Economía de recurrencia: ¿Cómo ganó en este nuevo modelo el mercado?

Hugo Mathecowitsch

Hugo Mathecowitsch

Co-founder & CEO da a55

economia da recorrência

La economía recurrente ha cambiado la forma en que las personas consumen. ¿Recuerdas cómo solías ver películas en los viejos tiempos? Tenías que ir a una tienda de videos y alquilar el DVD de tu elección, ¿verdad? Hoy en día, las empresas de alquiler han perdido un segmento del mercado con las plataformas de transmisión, que ofrecen a sus usuarios una gran lista de películas y series.

Este es solo un ejemplo de cómo la economía recurrente ha transformado el mercado, tanto es así que hay un evento que se ocupa específicamente de este tema. En el escenario internacional y nacional, muchas empresas no venden sus productos. En cambio, ofrecen una suscripción para el uso de su producto.

Para comprender más sobre esta tendencia que ha ganado en el mercado, lea este artículo hasta el final, ya que destacaremos las características principales de este nuevo modelo.

Conozca las principales empresas que han adoptado la economía recurrente.

Para darle una mejor idea de cómo este modelo ha impactado a las empresas, aquí están las principales marcas que han visto la economía recurrente como una oportunidad para optimizar sus ganancias y mejorar la experiencia de sus consumidores.

Microsoft

Antes de la economía recurrente, Microsoft vendía medios físicos con el software al usuario para su instalación en su computadora portátil o de escritorio. La compañía actualmente vende suscripciones. Por lo tanto, al pagar una cantidad mensual, el usuario tiene acceso a una licencia para usar el software y las actualizaciones se realizan sin la necesidad de comprar un nuevo producto.

Como puede ver, además de reducir sus costos a gran escala, Microsoft ahora tiene ingresos recurrentes sin perder la calidad de sus servicios.

Adobe

Adobe es otra marca poderosa que ha seguido el camino de la economía recurrente. La compañía ya no vende sus programas ya preparados, como Photoshop, Indesign, Premiere y Audition. Con el cambio, la compañía comenzó a vender una suscripción para que sus usuarios accedan a sus productos. Desde 2012, Adobe ya no vende sus programas. Como resultado, solo a principios de 2017 alcanzó la marca de 6.6 millones de suscriptores en todo el mundo.

Amazon

Por supuesto, el gigante Amazon no podría quedar fuera de esto. Amazon Prime se refiere a una suscripción mensual que reúne música, videos, libros y numerosos beneficios en compras en línea en el sitio web de la compañía en un solo paquete. Entre los servicios ofrecidos, algunos son nuevos y otros ya fueron vendidos por separado por la plataforma.

Además, los suscriptores también tienen derecho a envío gratuito, un factor que influye mucho en el momento de la compra. Con todos estos beneficios, los clientes Prime tienden a concentrar sus compras en la plataforma y, por lo tanto, aumentan las ventas recurrentes de la compañía.

SmartFit

No podemos dejar de citar a una empresa brasileña en los ejemplos de economía recurrente. SmartFit ha estado ofreciendo membresías de gimnasios desde 2012, y en 2018 la compañía superó a 1,5 millones de clientes registrados. SmartFit se ha reinventado para destacarse de la competencia, ¡y lo ha hecho!

Pero para lograr este resultado, la empresa incluso tuvo que deshacerse de su red premium, que en ese momento era su principal fuente de ingresos. Los empresarios se dieron cuenta de que lo que realmente importaba eran los servicios prestados y, como resultado, comenzaron a ofrecer un precio justo en línea con la distribución correcta.

Averigüe qué indicadores debe mirar una empresa con ingresos recurrentes

A continuación, sabrá qué indicadores debe rastrear para ver si este modelo ha dado buenos resultados para su negocio.

Ingresos promedio por cliente

Este indicador le ayuda a identificar el promedio de cuánto paga su cliente por suscripción. El cálculo es bastante simple:

FACTURACIÓN MENSUAL RECURRENTE / NÚMERO DE CLIENTES

En este punto, puede trabajar con su departamento de ventas y marketing para definir qué estrategias usar para optimizar los resultados, alentando a los clientes a usar recursos adicionales o de otra manera. Migre a una versión más cara de su servicio o producto, por ejemplo.

Facturación anual recurrente

Aquí, el cálculo se basa en sumar todas las suscripciones anuales de todos sus clientes. Con estos datos, puede analizar eficientemente sus ingresos anuales mientras comprende cómo es su flujo de caja.

Esto es importante porque permitirá ver si su negocio tiene éxito en términos de lealtad del cliente. Además, este indicador también mostrará cómo están funcionando sus ingresos recurrentes, lo que, a su vez, ayuda a la previsibilidad de su negocio.

Por ejemplo, si su empresa ofrece un paquete de suscripción mensual por $2,790 y tiene 200 clientes, entonces su facturación anual recurrente será de $558,000. Con este número en mente, podrá hacer una planificación financiera más realista.

Costo de adquisición del cliente (CAC)

Este indicador muestra cuánto gasta su empresa para ganar clientes y también cuánto necesitará tener disponible en efectivo para financiar su desarrollo. El cálculo se realiza de la siguiente manera:

CAC = SUMA DE TODOS LOS GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS / NÚMERO DE NUEVOS CLIENTES

Esta es una información muy importante porque le ayuda a identificar cómo está creciendo la empresa. Al calcularlo, puede elaborar estrategias para optimizar las ventas de su negocio.

Por ejemplo, si invierte $2,000 en mercadeo, $2,000 en ventas y logró ganar 50 clientes, entonces su cálculo se vería así:

CAC = (2,000 + 2,000) / 50

CAC = $80

Para definir si el CAC es bueno o malo dependerá de cuánto volverá o retornara a la empresa. Entonces, si gasta $80 por cada nuevo cliente que gana y ese cliente genera ingresos considerables a largo plazo, el CAC puede considerarse bueno. Ahora, si este monto invertido genera un LTV bajo, entonces deberá reevaluar toda su estrategia de adquisición de clientes.

Según las referencias del segmento de negocios SaaS, lo ideal es que el CAC tenga una relación de rendimiento de al menos 3:1, es decir, por cada $1 invertido en marketing, el rendimiento debería ser de $3.

Ahora, si su proporción es 1:1, su negocio puede estar perdiendo dinero a medida que crece. Por otro lado, si su CAC es 4:1, significa que tiene un gran modelo de negocio.

Finalmente, es importante tener en cuenta que si su CAC es mayor que 5:1, significa que podría estar invirtiendo más dinero para impulsar su crecimiento.

Valor de la duración (LTV)

El Valor de la duración es un indicador de la monetización. Se refiere a la cantidad de dinero que el consumidor ha dejado en su negocio desde su primer consumo pagado. Por lo tanto, su cálculo es muy simple:

LTV = INGRESOS DEL CLIENTE x NÚMERO DE VENTAS DEL CLIENTE

En este punto, debe comprender cómo su cliente obtiene valor de su producto o servicio para poder ofrecerles algo más. Por lo tanto, la empresa puede cobrar más, siempre buscando el LTV más alto posible.

Relación LTV / CAC

La relación entre LTV y CAC muestra el retorno de la inversión en la adquisición de clientes. Es decir, esta relación muestra cuántas veces el cliente promedio devolvió la inversión realizada para adquirirlo como cliente.

El churn (tasa de rebote)

Churn o tasa de rebote indica cuántos clientes cancelaron sus servicios en un momento dado. En este sentido, el cálculo debe realizarse de la siguiente manera:

RENOVACIÓN MENSUAL = CANCELACIONES TOTALES / TOTAL CLIENTES ACTIVOS DEL ÚLTIMO MES

Cuanto más bajo sea el resultado de este cálculo, mejor será para su negocio. Sin embargo, un valor aceptable varía según el tipo de negocio. Para las empresas que usan economía recurrente, el análisis se puede realizar de acuerdo con el tiempo promedio de devolución de cada cliente, considerando los clientes perdidos que no regresan durante un período determinado, que puede ser de 60, 90 días, etcétera.

Conozca los modelos de precios de economía recurrente

Los siguientes son los cuatro modelos de precios principales utilizados en negocios que han adoptado la economía recurrente:

  • Precio fijo: en este modelo, la compañía ahora cobra un valor único por sus suscripciones;
  • Precios escalonados: el cliente recibe diferentes opciones de planes y elige el que mejor se adapte a sus necesidades;
  • Precios de consumo: este es un modelo de facturación flexible, que cobra al cliente solo lo que consume;
  • Freemium: permite al usuario usar una versión gratuita de los servicios, proporcionando sólo la funcionalidad más básica. Los más atractivos se ofrecen solo a suscriptores.

Comprenda las ventajas de este nuevo modelo

Desde el punto de vista del cliente, el servicio o producto ofrecido debe ser conveniente y necesario. Con esto, la compañía puede obtener varias ventajas, tales como:

  • mejor retención de clientes;
  • aumento de ingresos por cliente;
  • disminución de esfuerzos en la adquisición de clientes;
  • optimización del flujo de caja;
  • aumento de la lealtad y la capacidad de respuesta;
  • mayor proximidad al cliente;
  • posibilidad de predecir ingresos fácilmente;
  • mejor escalabilidad

La economía de recurrencia ha revolucionado incluso los grandes poderes de los mercados nacionales e internacionales, y puede hacer lo mismo para su negocio. Así que estudia bien y aprende a adaptarte a este nuevo modelo de negocio.

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