ALIANÇA ESTRATÉGICA – COMO FAZER BOAS ESCOLHAS

Hugo Mathecowitsch

Hugo Mathecowitsch

Co-founder & CEO da a55

Descubra o que é aliança estratégica e de que maneira ela pode atuar em seus pontos fracos, possibilitando o crescimento da sua startup.

Você começou seu negócio e ele começou a crescer rápido, mas chegou num ponto em que existe a necessidade de unir forças para expandir ainda mais sua marca ou atingir novos mercados, ou seja, você precisa criar alianças estratégicas.

As alianças estratégicas também são conhecidas como parcerias. Esse relacionamento com outras empresas surge com a intenção de unir forças para alavancar o crescimento de ambos os lados, com alguns benefícios.

A seguir, nós vamos explicar exatamente o que são e como formar boas alianças estratégicas. Além disso, vamos apresentar as vantagens de formar alianças estratégicas e saberá identificar qual o melhor tipo de aliança para sua startup. Boa leitura.

O QUE SÃO ALIANÇAS ESTRATÉGICAS

Aliança estratégica (Strategic Alliance, em inglês) nada mais é do que uma parceria cooperativa entre duas ou mais empresas, que visam atingir objetivos mutuamente benéficos. 

As empresas que escolhem fazer uma aliança estratégica permanecem sendo entidades diferentes e autônomas em todas as outras operações comerciais. O benefício mais importante de uma aliança estratégica é que as empresas podem compartilhar recursos para alcançar suas metas de marca compartilhadas, combinando conhecimento, experiência, canais de distribuição e, finalmente, preenchendo lacunas em suas respectivas operações.

Você pode ir atrás de uma parceria por diversas razões, como a criação de economias de escala, expansão para novos mercados e agrupamento de riscos. Por conta disso, elas podem ocorrer de diferentes maneiras, mas sempre com um ponto em comum: a aliança estratégica tem que ser benéfica para todos os envolvidos.

QUAIS OS TIPOS DE ALIANÇA ESTRATÉGICA

Existem diversos tipos de aliança estratégica

  • Aliança estratégica complementar – que se dividem em horizontal e vertical;
  • Alianças estratégicas para redução da competição – também conhecida como cartel, em que os os concorrentes se unem com o objetivo de regular os preços no mercado;
  • Alianças estratégicas de resposta à competição – neste caso algumas empresas fazem alianças em forma de resposta a um forte concorrente em comum que não utilizou estratégias de aliança.
  • Alianças estratégicas de redução da incerteza – essas alianças são formadas visando proteger-se da incerteza da liderança em um certo segmento.

As mais comuns entre as startups são as alianças estratégicas complementares horizontais e verticais, pois são utilizadas para ganhar competitividade de uma oportunidade de mercado.

Aliança Estratégica Horizontal

A aliança estratégica horizontal é uma parceria entre empresas que atuam como concorrentes na mesma área e concordam em utilizar suas habilidades e recursos para gerar valor para as empresas.

Neste caso, os concorrentes se unem para melhorar de algum modo seu posicionamento no mercado. Vocês podem buscar em conjunto melhorar a economia de escala, trabalhar para vender um produto em mais de um mercado ou cooperar em pesquisa e desenvolvimento.

Aliança Estratégica Vertical

As alianças estratégicas verticais são formadas entre duas empresas, não concorrentes, mas que façam parte do mesmo segmento de mercado, que concordam em usar suas habilidades e recursos em diferentes etapas para criar valores. 

Essa aliança permite que as empresas minimizem riscos e, as vezes, disponibilizem preços mais baixos de produtos e serviços, em troca de compromisso a longo prazo. Essa aliança estratégica também é conhecida como parceria de canal.

Neste contexto não há incerteza com relação a aliança estratégica, pois não há uma competitividade direta, pois os parceiros não são concorrentes.

QUAL A MELHOR ALIANÇA ESTRATÉGICA PARA SUA EMPRESA?

Não existe certo ou errado! Você deve buscar o tipo de parceira que faz mais sentido com os objetivos e necessidades da sua startup. Porém, é importante ressaltar que a aliança estratégica vertical é mais bem sucedida do que a aliança horizontal.

Isso acontece porque é mais fácil estabelecer um relacionamento de confiança com parceiros que não são concorrentes. Mas se optar pela aliança estratégica horizontal, faça uma boa análise de quem será seu parceiro, verifique se os valores são similares e se vocês estão em busca do mesmo objetivo.

Caso você não se sinta seguro com essas duas opções comuns em startups, você pode optar por aquelas que citamos anteriormente ou então partir para a parceria diagonal. 

Uma aliança estratégica diagonal é uma parceria entre empresas que operam em diferentes setores. Esse tipo de parceria pode ser muito útil para empresas que desejam ingressar em um novo mercado.

O que você deve considerar ao buscar um parceiro para sua aliança estratégica?

Para ter um bom resultado você não pode se aliar a qualquer empresa. Levando em consideração que algumas decisões serão tomadas em conjunto, você precisa encontrar um parceiro que tenha os mesmos valores e objetivos que os seus. Além disso, é importante que vocês gostem de trabalhar juntos.

Separamos algumas dicas que podem te ajudar neste momento:

  • Repense sua estrutura organizacional de modo que ela comporte essa parceria;
  • Planeje cada aliança estratégica para que ela se sustente ao longo do tempo, beneficiando ambas empresas;
  • Defina objetivos e metas para cada parceiro, visando o monitorando constante das conquistas obtidas;
  • Comunique-se constantemente e claramente com seus parceiros, alinhando expectativas;
  • Seja participativo, afinal, ambos os lados precisam ser beneficiados com a parceria.

Ao cooperar com outra empresa, você assume novos riscos. De certa forma, você perde um pouco do controle da reputação da sua startup. Se sua empresa parceira fizer algo incoerente, você também será associado a essa má decisão. Por isso é muito importante fazer uma análise detalhada de quem você escolherá para formar uma aliança estratégica.

VANTAGENS DE UMA ALIANÇA ESTRATÉGICA

Como vimos, o objetivo principal de criar alianças estratégicas é melhorar seu posicionamento de marca, produto ou serviço no mercado. Isso traz algumas vantagens:

  • Ganhar competitividade no seu mercado;
  • Criar elementos de diferenciação;
  • Agregar valor a produtos e serviços;
  • Desenvolver soluções tecnológicas que sozinho não conseguiria;
  • Conquistar marketshare;
  • Diversificar as fontes de lucro;
  • Desenvolver melhores práticas de gestão;
  • Ampliar a produtividade;
  • Otimizar recursos;
  • Melhorar a governança corporativa;
  • Trocar experiências e conhecimentos.

Por outro lado, sabemos que não existe somente o lado positivo. Mesmo sendo cauteloso e claro com seus acordos, pode haver diferenças no modo como as empresas conduzem seus negócios. Essas diferenças podem causar conflitos, é preciso ter bastante atenção para resolver, caso isso ocorra.

Nos casos de alianças estratégicas a longo prazo, uma parte pode ficar dependente da outra e isso não é positivo. Se o nível de dependência for muito grande, a interrupção da aliança pode colocar em risco a saúde de uma das empresas.

Para formar uma boa aliança estratégica tenha clareza durante as negociações para que ambos os parceiros tenham compreensão do acordo que estão firmando.

Crie metas conjuntas e decida quem fará o quê. Vocês podem mapear os caminhos de tomada de decisão e comunicação corporativos para garantir que eles estejam alinhados. 

Configure sistemas ou procedimentos para monitorar e analisar o progresso de modo que ambos os lados tenham responsabilidades.

Por fim, estabeleça um cronograma regular de reavaliações, para fazer ajustes necessários. As parcerias não são fixas e devem ser constantemente refinadas, pois assim conseguem se manter saudáveis ​​e úteis.

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