ENTENDA O QUE É ACV E COMO ELE AJUDA O CRESCIMENTO DA SUA EMPRESA

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

COSTUMER SUCSSES

Se você tem uma empresa SaaS e opera no modelo de assinaturas anuais, a sigla ACV está constantemente em seus pensamentos, principalmente quando sua empresa está em crescimento.

ACV é a sigla para Annual Contract Value, que em português significa Valor do Contrato Anual ou VCA. Esta sigla serve como guia para entender a saúde do seu negócio e partir do resultado encontrar soluções estratégicas em vendas.

Ao pensar nesta sigla, podemos facilmente confundir com ARR, mas neste artigo nós vamos explicar pra você o que é ACV e qual a diferença com ARR. Além disso, também vamos mostrar como se calcula essa métrica e quais as métricas que devem ser analisadas em conjunto.

Boa leitura!

CONCEITO DE ACV

ACV, como falamos anteriormente, é a sigla para Annual Contract Value. Esta é uma métrica utilizada por empresas de receita previsível e representa o valor médio do contrato anual de uma assinatura de cada cliente

Para o cálculo do ACV, não é levada em consideração as taxas de aquisição de cada contrato. É possível também calcular o valor da receita da assinatura de cada cliente contratado, separando-os em clientes que tem contrato a curto prazo (um ano ou menos) ou a longo prazo (plurianual). Falaremos disso detalhadamente nos próximos tópicos.

O ACV é muito parecido com a ARR (Annual Recurring Revenue, que em português significa Receita Recorrente anual). No entanto, são termos diferentes. A ARR revela quanto de receita recorrente você tem independente do número de clientes, baseado em assinaturas. 

O ARR é utilizado para avaliar o crescimento como um todo e não apresenta todos os dados necessários para ter toda a visão de potencial da sua empresa. Essa métrica é valiosa se unida ao ACV, que apresenta a receita gerada por cliente/contrato e pode mostrar a evolução dos seus produtos ou serviços, e da empresa de modo geral quanto a sua capacidade de cobrar de cada cliente.

Caso você encontre valores muito semelhantes entre essas duas métricas, isso pode significar que você está adicionando os valores dos seus ACVs, ao invés de calculá-los como uma média, ou seja dividindo-o pelo número de clientes. Em resumo, a ARR mostra o valor da receita que uma empresa SaaS fatura ao longo de um ano, enquanto o ACV calcula a receita do contrato anual de cada cliente.

 A IMPORTÂNCIA DE  UTILIZAR O ACV

O ACV é uma métrica útil e combiná-la com outras métricas SaaS pode fornecer algumas informações valiosas. Você pode utilizá-lo ao longo do tempo, para medir o desempenho o valor percebido pelo produto e adicionado, caso você consiga aumentar o ACV anualmente é ótimo, pois significa normalmente em maiores margens de contribuição e maior capacidade de expandir o ARR rapidamente.

O cálculo do ACV é importante, pois ajuda a informar como está a saúde da sua empresa e do seu produto ou serviço. Ao calcular o Valor de Contrato Anual, você encontra o valor que seu produto tem diante ao mercado. E isso te orienta quanto ao que fazer sobre suas estratégias de vendas e marketing e também de precificação diante seus concorrentes. 

Com o histórico desta métrica você analisa e compara ano a ano como está o valor do seu produto e como ele evoluiu. Se você pode cobrar mais pelo seu produto ou serviço, significa que está conseguindo entregar valor que é percebido pelos clientes, mostrando também como seu produto é visto pelo consumidor frente a concorrentes. 

Um exemplo de empresa que teve um bom Annual Contract Value ao longo dos anos é o Spotify. Daniel Ek e Martin Lorentzon criaram essa plataforma em 2006, com a intenção de acabar com a pirataria de músicas, junto com a oportunidade de participar da revolução digital que estava acontecendo.

A ideia principal era criar uma plataforma que fosse mais atraente que a pirataria, ou seja, eles precisavam convencer as pessoas a pagarem por um serviço de música que traria mais benefícios do que simplesmente baixar conteúdo pirata.

Após alguns anos tentando aportes de investidores, a dupla conseguiu se alavancar e colocar a empresa na bolsa de valores. Neste ponto a empresa começou a operar num modelo que conhecemos bem. No primeiro momento, o serviço é oferecido gratuitamente, mas sustentada por anúncios. Neste caso, os anúncios tem o papel de converter parte dos usuários para o Plano Premium.

Em 2015, no Brasil, o plano Premium custava muito pouco, apenas R$ 1,99 por três meses e R$ 14,99 após esse período. Hoje a empresa possui diversos planos mensais que variam entre R$ 8,50 (universitário) e R$ 26,90 (família). Essa evolução na precificação aconteceu porque houve uma percepção de valor sobre o serviço. 

Com este exemplo fica clara a importância do ACV, pois é com essa métrica que você analisa a evolução do seu produto e pode avaliar qual o momento certo de fazer reajustes de contratos. 

Quais métricas analisar junto com o ACV para obter melhor resultado?

Como falamos anteriormente, essa métrica pode ser combinada com outras métricas SaaS para ter um resultado mais efetivo. Você pode combinar essa métrica com o CAC (Custo de aquisição de clientes), TCV (Valor total do contrato), ARR (Receita recorrente anual), LTV (Tempo de vida do cliente).

Quando este valor está alto, geralmente ele está relacionado a um CAC mais alto também, pois haverá mais esforço para encontrar leads e transformá-los em clientes com contratos fechados.

Por outro lado, se os seus resultados forem baixos com relação aos de outras empresas, pode ser que sua jornada de vendas seja mais fluida para o cliente. Ou seja, isso pode significar que você não está gastando tanto tempo e dinheiro na aquisição de clientes. 

Em contrapartida, é importante lembrar que não existe uma correlação visível entre o valor alto e baixo do ACV e o crescimento da empresa. Existem situações em que o resultado da empresa é baixo, mas ainda assim ela é capaz de ter sucesso e escalar com rapidez.

COMO CALCULAR O ACV

A fórmula para calcular o ACV é relativamente simples, no entanto, como ele é muito parecido com o ARR, vamos apresentar a fórmula seguida de alguns exemplos.

Esse cálculo pode ser feito para clientes que possuem contratos a curto prazo ou para clientes que possuem contratos plurianuais. Observação importante: quando os contratos de curto prazo forem menores que um ano, o cálculo do ACV não deve ser baseado no prazo do contrato, mas sim em um ano.

Cálculo para clientes a longo prazo (plurianuais)

Vamos pegar o cliente X. Ele assinou recentemente um contrato de três anos no valor de R$ 60.000,00 com sua empresa. A taxa aquisição deste contrato é R$ 2.500,00. Neste caso, o cliente X pagará para você anualmente

Cálculo para clientes a curto prazo (menos de um ano)

Vamos pegar o cliente Y. Ele assinou recentemente um contrato de 6 meses no valor de R$ 20.000,00 com sua empresa. A taxa aquisição deste contrato é R$ 1.500,00. Mas atenção, o ACV é calculado anualmente, não no tempo de contrato, veja

Em alguns casos, o valor do ACV pode ter o mesmo valor da ARR, mas é importante lembrar que isso nem sempre vai acontecer.

Como vimos, o ACV é uma métrica importante para sua empresa, pois é com ela que você avalia como estão as suas vendas e pode escolher novas estratégias caso precise melhorar. É importante compartilhar essa informação com todo seu time para que eles saibam qual caminho você está seguindo e os motivos.

Citamos anteriormente que é possível fazer uma comparação com os números de outras empresas, porém é preciso ter cuidado com essa comparação. Os valores e os tempos de contratos podem ser diferentes entre as duas empresas e isso pode aparecer no valor do ACV.

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