CANAIS DE VENDAS – O QUE SÃO E QUAIS SÃO AS SUAS VANTAGENS

Hugo Mathecowitsch

Hugo Mathecowitsch

Co-founder & CEO da a55

Umas das primeiras preocupações que surgem nas startups é de que maneira colocar um produto ou serviço novo para os clientes: canais de vendas ou venda direta?

Neste sentido, é necessário pensar na sua estratégia de vendas. É melhor utilizar os canais de vendas ou partir para a venda direta? Qual seria o ideal para lançar seu novo produto?

Neste artigo, vamos apresentar para você o conceito de canais de vendas, quais são as principais métricas que você deve analisar ao escolher esta modalidade, quais as diferenças entre canais de vendas e venda direta. 

Tenha uma boa leitura!

O QUE SÃO CANAIS DE VENDAS

Canais de vendas são os meios que sua startup escolhe para levar seus produtos ou serviços novos para os clientes. Isto é, você escolhe onde vai comercializá-los e isso vai depender da área de atuação do seu negócio.

A estratégia por canais de vendas pode ser considerada um processo de construção de parcerias para alcançar mais clientes para o seu produto ou serviço. Neste caminho você pode utilizar alguns programas de parceiras oferecidos por algumas ferramentas como Hubspot, Slack, Salesforce.

As parcerias com essas ferramentas permitem o crescimento da sua base clientes, a partir da base de clientes já existentes nessas marcas já consolidadas. Isso é importante, pois permite que você leve seus produtos ou serviços a um mercado mais amplo e aumente seu fluxo de caixa, sem precisar escalar sua equipe de vendas.

Além dessas ferramentas, você pode implementar outros tipos de parcerias para seus canais de vendas, como

  • Referrals;
  • Parceiros e afiliados;
  • Distribuidores;
  • Revendedores;
  • Provedores de serviços gerenciados;
  • Consultores.

Você pode escolher um ou vários desses modelos para alavancar suas vendas, dependendo de qual é seu produto ou serviço.

Vantagens e Desvantagens dos Canais de Vendas

As principais vantagens dos canais de vendas são

  1. Credibilidade ao ser associado a uma marca de parceiro com uma marca conhecida e consolidada. Isso demonstra autoridade e mostra o valor do seu produto ou serviço;
  2. Escalabilidade eficaz, ou seja, você pode aumentar sua receita aumentando seu número de parceiros;
  3. Baixo custo para expansão em novos mercados. Seus parceiros farão este trabalho para você;
  4. Não existe a necessidade de expandir sua equipe de vendas atual, pois você pode ter um gerente de parcerias que poderá lidar com as operações dos canais de vendas.

Por outro lado, existem algumas desvantagens. Com os canais de vendas, você acaba por ter menos controle sobre o processo de vendas, pois existe um intermediário entre você e seu produto ou serviço. Além disso, suas receitas podem ser menos previsíveis, porque os parceiros nem sempre podem compartilhar o pipeline completo de vendas. 

Por conta disso é importante fazer uma escolha cuidadosa dos seus parceiros. Para ajudar neste processo, selecionamos algumas perguntas que você se fazer durante esse processo de escolha, confira. 

Perguntas importantes você deve se fazer com relação aos canais de vendas

Meu parceiro está me trazendo um benefício, mas qual benefício eu vou entregar para ele?

Para uma base forte e consolidada de parceria, você deve deve ter uma resposta clara e direta sobre isso. Uma sugestão é melhorar a sua oferta para a base de clientes, mas você pode pensar em outras alternativas valiosas além de um desconto.

Como esse parceiro me ajuda nas vendas?

Neste ponto você deve avaliar todos os custos que você terá com a criação e manutenção deste relacionamento. Você precisa pensar se vale a pena uma abordagem quantitativa ou qualitativa para suas vendas. 

Quais os benefícios que cada parceiro traz para minha startup?

Você deve observar se os parceiros escolhidos tem uma base de clientes boa e leal, se são especialistas no seu mercado, ou seja, analisar se eles estão alinhados com o seu produto ou serviço. Os parceiros trazem múltiplos benefícios, mas você deve ter clareza no que está buscando e verificar qual a melhor opção.

VENDA DIRETA – O QUE DIFERE ESSA ESTRATÉGIA DOS CANAIS DE VENDAS

A venda direta é o método tradicional de vendas, ou seja, seu produto ou serviço vai direto da sua empresa para o consumidor final. Para que a venda direta funcione com eficiência, você precisa de uma equipe de vendas altamente qualificada.

Neste sentido, sua equipe precisa conhecer minuciosamente seu produto ou serviço e ter empolgação para vender, pois é essa equipe que será responsável diretamente pelo crescimento do seu negócio.

As principais estratégias da venda direta são

  • Aquisições;
  • Upselling;
  • Venda Cruzada.

Diferente dos canais de vendas, com a venda direta você tem o controle total do processo de vendas, do início ao fim. E como você tem contato direto com seus clientes, podem aprimorar a jornada do cliente (e seu produto ou serviço), para tornar seu ciclo de vendas mais eficiente. 

Se o seu produto ou serviço for novo no mercado, pode ser mais trabalhoso encontrar parceiros que queiram comercializar seu produto, então neste caso, a venda direta pode ser mais atrativa.

CANAIS DE VENDAS OU VENDAS DIRETAS – QUAL O MELHOR?

Não existe certo ou errado. A escolha vai depender do momento em que sua startup se encontra e também do tipo de produto ou serviço que você oferece.

Os canais de vendas são mais atrativos quando falamos sobre custo de vendas, mas você precisa fazer um estudo detalhado de quem serão seus parceiros, pois é necessário que eles estejam alinhados com seus produtos ou serviços.

Se a sua startup possui receita recorrente ou previsível, o ideal é ter um bom fluxo de caixa para começar a investir nos canais de vendas. Caso contrário, a venda direta pode ser uma opção melhor, pois você tem um controle de todas as vendas e pode ter feedbacks constantes dos clientes, que podem servir para aprimorar sua jornada de vendas e seu produto ou serviço.

Encontrar o equilíbrio entre os canais de vendas e a venda direta leva tempo e experimentação, por isso é importante ter um bom controle do seu processo de vendas, do seu fluxo de caixa e manter uma receita mensal previsível suficiente para essas jornadas.

Gostou deste artigo? Acesso nosso blog e assine nossa Newsletter para receber mais conteúdos como este.