Em dúvida de como escalar sua empresa SaaS? Confira 5 dicas

Hugo Mathecowitsch

Hugo Mathecowitsch

Co-founder & CEO da a55

Crescimento Exponencial

O modelo de software como um serviço — o famoso SaaS —, entrega soluções tecnológicas acessadas por usuários por meio de serviços de assinatura. Isso significa que as soluções SaaS adotam um modelo de aluguel, compartilhando a infraestrutura e o código fonte da aplicação, facilitando a entrega e o acesso ao conteúdo o que permite escalabilidade e crescimento rápido.

Entretanto, é comum a dúvida sobre como escalar uma solução SaaS e permitir com que a empresa cresça de maneira acelerada. Assim, nesse post reunimos algumas das principais dicas sobre como isso pode ser feito, além de abordarmos alguns dos desafios desse modelo. Quer saber mais? Então confira a seguir o que preparamos para você!

Qual é o cenário atual?

De acordo com uma pesquisa executada por uma iniciativa entre a Rock Content, a SaaSholic, Signal Hill e Redpoint eVentures, boa parte das empresas de SaaS estão no Sudeste e Sul, sendo que a maioria se localiza no estado de São Paulo — aproximadamente 48%. Outro dado importante revelado pela pesquisa é o de que 71% das companhias com esse modelo foram criadas a partir de investimento próprio. Além disso, 81% das empresas focam no mercado de SMEs (Small and medium-sized enterprises) e 36% leva de 2 a 4 anos para alcançar uma receita recorrente anual de R$1milhão.

Todos esses dados apontam, claramente, para um cenário com um grande potencial para empresas SaaS. Além disso, com a ascensão das tecnologias baseadas em nuvem, a tendência é que haja uma forte demanda por serviços desse tipo ao redor do mundo.

Quais são os desafios ao escalar uma empresa SaaS?

Hoje, contar com as facilidades de uma empresa SaaS é o ideal de muitos empreendedores, dado o potencial e os benefícios que esse modelo proporciona aos negócios. Entretanto, existem alguns desafios que precisam ser superados e abaixo, falamos sobre alguns deles.

Mostrar que existe custo-benefício de verdade

Ao oferecer uma solução digital para um público, uma empresa precisa mostrar que a adesão a ele agregará valor à rotina do cliente de alguma forma. Isso vai além dos custos e deve abordar as vantagens que o serviço trará para o cliente.

Nesse sentido, é importante que o gestor se pergunte quais são os diferenciais do seu produto em relação à concorrência, se a solução atende, de fato, às necessidades do público e, se sim, como isso é feito.

Entender que a publicidade do início não é a mesma para sempre

Quando uma empresa lança um produto de sucesso, é comum que a mídia fale sobre a empresa e suas soluções, mas em certo momento, todos os veículos de comunicação poderão já ter falado sobre seu negócio, reduzindo a atenção da imprensa.

Como consequência, é preciso investir em mais criatividade e trabalho que gere resultados. Assim, é importante entender o quanto antes que, quando essa fase inicial passa, a escalabilidade será a saída para muitos dos desafios do futuro.

Proteger as informações em nuvem

A proteção dos dados armazenados de clientes é um desafio que, depois do crescimento do mercado de SaaS, tem recebido bastante atenção. Os clientes sabem que riscos existem e isso pode ser um empecilho para a escalabilidade da empresa.

O desafio é, portanto, transmitir segurança para o cliente de que seus dados estarão seguros na infraestrutura da empresa. É preciso, portanto, aumentar os investimentos em segurança, ter uma arquitetura e stack de software robusto, e realizar atualizações com frequência, a fim de evitar ataques cibernéticos.

Por que essa escalabilidade é importante?

O empreendedor precisa dar atenção a diversos aspectos ao abrir um negócio, além de ser importante contar com experiência ou capacitação para gerenciá-lo corretamente.

No caso das startups, a ideia é alcançar certa taxa de crescimento de forma rápida e, para isso, muitas vezes contam com um suporte financeiro que permitirá que uma estrutura estável seja criada no tempo definido.

Para que esse aporte seja feito, um dos principais aspectos analisados é o nível de escalabilidade da empresa. Nesse sentido, pode não ser uma boa ideia pensar em uma solução que seja para um público muito específico, por exemplo.

Assim, é importante compreender que limitar o alcance do negócio logo nos primeiros passos não é recomendado, já que é um risco para sua escalabilidade e, consequentemente, para o sucesso da sua trajetória no mercado.

Entretanto, apesar da necessidade de escalabilidade, é importante observar que os primeiros clientes precisarão utilizar uma versão válida do produto ou serviço. Para isso é necessário contar, desde o início, com uma amostra funcional do que o negócio tem a oferecer. Ou seja, antes de colocar a escalabilidade em prática.

Além disso, antes de colocar a escalabilidade em prática, é importante se atentar a alguns pontos que ajudarão no sucesso do negócio:

Atenção à fragilidade do negócio

Hoje, grandes negócios como o Airbnb parecem praticamente imparáveis e, tentar igualar uma startup em fase inicial com uma companhia desse nível é um dos principais erros de fundadores e investidores sem experiência. Entretanto, no início o Airbnb era tão frágil que foi necessário um mês de engajamento pessoal com os usuários para que o sucesso posterior fosse garantido.

Recrutamento de usuários

Complementando o tópico anterior, uma das principais tarefas que os gestores precisam fazer antes de se preocupar com a escalabilidade é recrutar usuários pessoalmente, já que não se pode esperar que os clientes simplesmente venham até você. É preciso ir em busca deles.

Melhorias na experiência

É preciso focar não apenas à captação de clientes, mas também a detalhes que elevem o nível da experiência. No caso da Wufoo, a empresa buscou essa satisfação ao enviar uma nota de agradecimento escrita à mão a cada novo usuário, durante um tempo. Isso fez seus primeiros clientes se sentirem especiais, ajudando na fidelização.

Mas afinal, como escalar uma empresa SaaS?

Além de compreender a importância da escalabilidade para uma empresa SaaS nos dias de hoje, é fundamental entender como isso deve ser feito. A seguir, citamos algumas formas de executar essa tarefa.

1. Repense sua estratégia de vendas

Analise o funil de vendas com mais atenção e invista na busca e contratação dos vendedores ideais. Nesse sentido, é fundamental realizar contratações inteligentes para garantir o desenvolvimento da empresa, mas antes disso, é preciso encontrar um modelo de vendas que seja ideal para o negócio.

Um outro ponto relevante é a quantidade. Se você contratar muitos vendedores e investir muito em marketing logo no início, o fluxo de caixa será afetado. Por outro lado, sem a contratação de pessoal e verba de marketing suficientes no momento certo, a taxa de crescimento da Receita Recorrente Mensal (MRR) diminuirá.

Portanto, deve haver um equilíbrio entre crescimento e custo e, nesse cenário, um modelo de vendas escalável é essencial para começar. Vale lembrar, ainda, da importância de analisar a possibilidade de ir além do marketing digital: a Omie, por exemplo — que é uma empresa de plataforma de gestão na nuvem para PME’s —, cresceu de forma notável por meio de vendas offline e franquias de contabilidade.

2. Solidifique a cultura da empresa

Um outro aspecto essencial na escalabilidade do negócio é estabelecer a cultura da empresa. Isso é relevante para o desempenho dos negócios, pois ao contar com uma imagem sólida, a companhia pode chamar a atenção de públicos mais específicos e engajados, gerando mais resultados a longo prazo.

Nesse sentido, o Nubank é um dos principais exemplos do mercado, com uma cultura jovem cuja definição foi apresentada desde o início — em uma reunião em um ambiente externo, inclusive. Hoje, além da eficiência nos processos, a empresa atrai diversos talentos para sua equipe.

A Netflix também é outro exemplo: o serviço de streaming utiliza um estilo de comunicação que atrai o seu público — na sua maioria, jovens que utilizam redes sociais como Instagram, Twitter e Facebook.

A ideia é que essa definição seja criada e realmente posta em prática. Vale lembrar, ainda, que a facilidade de implantar uma cultura empresarial é muito maior quando se está em fase inicial, do que depois, quando o negócio já conta com uma identidade.

3. Conte com o growth hacking

O growth hacking não é apenas um termo moderno, mas também é uma forma comprovadamente eficaz de ajudar um negócio a acelerar sua corrida para o sucesso.

Essa implantação pode utilizar diversos recursos, como:

  • um programa de recompensas para clientes;
  • a ajuda em comunidades online;
  • a otimização de ferramentas de marketing;
  • foco na conversão e experiência do cliente.

Essas são apenas algumas das formas de aproximar a empresa do sucesso por meio dessas técnicas, cabendo ao gestor conhecer o negócio e saber escolher e ajustar as abordagens mais adequadas.

4. Tenha uma estratégia financeira adequada

Também vale mencionar a importância de manter o controle financeiro. Apesar de parecer uma dica óbvia, muitas empresas ainda acabam fechando cedo demais por conta dessa questão.

Assim, contar com um time financeiro eficiente é fundamental. Esses colaboradores devem tratar de questões como linhas de crédito, investimentos e custos — tanto fixos quanto variáveis.

Sempre que houver qualquer problema nesse sentido, é importante observar onde estão os custos e buscar manter o negócio no nível mais saudável possível.

5. Faça dos clientes, os defensores do negócio

Transformar os clientes nos defensores do seu negócio é o caminho correto para os negócios escaláveis. É possível alcançar isso com meios de divulgação personalizados — como vídeos, e-mails ou simplesmente conversas reais com os clientes.

Saber quando agir também é importante. O ideal é focar nas referências somente depois de um feedback positivo dos clientes. A partir daí, pode-se criar um tipo de recompensa especial para clientes que divulguem a marca — como um programa de indicações.

Nota-se, portanto, que a transformação digital tem sido uma ferramenta de grande importância para o desenvolvimento das empresas SaaS, mas a responsabilidade não fica nas mãos apenas da equipe de TI. É uma responsabilidade de todos os colaboradores e que depende de adaptações, integração e melhorias em diversos aspectos do negócio.

Compreendeu como escalar uma SaaS? Tem alguma outra dica de como essa tarefa pode ser feita? Então não deixe de comentar!