GROWTH HACKING: COMO ACELERAR O SEU CRESCIMENTO

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

O Growth Hacking ganhou destaque no mercado nos últimos 10 anos e é comum ouvir falar do termo no universo das empresas de tecnologia, SaaS e startups. Mas qual é o segredo do Growth Hacking?

O Growth Hacking é o resultado da soma de forças entre diversas áreas como: produto, design, digital, dados e marketing que integradas focam nas fases de contato do usuário com o produto ou serviço.

O Growth Hacking utiliza fontes como design thinking, agile e lean startup ao implementar ações preditivas, resultantes de ideação, priorização, testes ou experimentação e análise de dados.

Muitas das organizações exponenciais já contam com uma cultura Data Driven (direcionada a dados) e utilizam estas técnicas para o crescimento acelerado.

Neste artigo, você vai entender como aplicar o Growth Hacking na sua empresa! Tenha uma boa leitura!

AFINAL, O QUE É GROWTH HACKING?

O termo foi criado em 2010 por Sean Ellis que é cofundador da comunidade Growth Hackers – (uma comunidade online de Growth de quase 2 milhões de usuários) e ganhou notoriedade ao aplicar o método no Dropbox e em diversas outras empresas.

O método busca engajar, ativar e conquistar o cliente em todas as etapas de contato com o produto ou serviço para que ele se torne um embaixador da sua marca e promova o crescimento do seu negócio. Se você busca construir o crescimento exponencial para o seu negócio, é muito importante ter este objetivo alinhado com os seus colaboradores.

Por isso, o mindset de crescimento orientado pelos dados, deve ser implementado no seu negócio como parte da sua cultura corporativa. 

O Growth Hacking conta com as seguintes etapas ao longo do processo:
• Aquisição
• Ativação
• Retenção
• Receita

E, há ainda uma última etapa que no fundo resume todo o trabalho bem feito de Growth que é a recomendação. 

AQUISIÇÃO

A aquisição está relacionada aos canais que a sua marca estará presente para atrair potenciais clientes. Os canais de comunicação são os pontos de contato com os clientes e a sua marca, por isso é fundamental conhecer bem quem são estes clientes até para identificar os canais que estarão presentes e focar naqueles que façam sentido para o seu público alvo.

Vale ressaltar os três tipos de categorias de canais destacados por Sean Ellis: virais ou boca a boca, orgânicos e pagos. Por meio da análise de dados é possível inclusive identificar como a mensagem deverá ser utilizada com os clientes.

É nesse momento que as hipóteses são testadas e é necessário adotar algumas boas práticas e ferramentas como testes A/B, analytics, coletores de e-mail etc. Com um teste A/B por exemplo, é possível segmentar o público alvo em duas rotas nas quais cada rota A ou B terá acesso à uma determinada mensagem. Assim, é possível através dos dados compreender qual dos caminhos foi mais eficiente e gerou o melhor engajamento.

ATIVAÇÃO

Depois de garantir a atração e aquisição de potenciais clientes vem a pergunta: Como ativá-los? É muito importante que o cliente identifique a real necessidade que existe por trás do produto ou serviço e aqui quanto mais pessoas perceberem este valor, maior a chance de ficarem.

Tratando-se de produtos digitais, as experiências de UX – User Experience e UI – User Interface do produto ou serviço devem proporcionar ao cliente ou usuário uma experiência clara e objetiva e é muito importante enumerar todas as etapas que o usuário irá percorrer para viver a experiência do início ao fim.

Outro exemplo prático que pode ser utilizado é o uso de heatmaps (mapas de calor) para identificar quais são as partes do site que o usuário mais acessa ou sequer entra em contato. Com os dados reunidos, é possível identificar porque um determinado link não está sendo acessado, considerar melhores cores para a sua página, e aumentar a conversão de vendas inserindo um call to action (chamada para ação) em um lugar melhor do website.

RETENÇÃO

Esse é o momento que o seu negócio avalia as métricas para identificar se as suas estratégias estão sendo, de fato, certeiras. Os clientes estão utilizando o produto ou serviço? Aqui estamos falando da retenção. Métricas como Churn Rate (Taxa de Rotatividade) e Lifetime Value (Valor do Cliente pelo Tempo de Relacionamento) devem ser analisadas.

Essa etapa é direcionada para o desenvolvimento de ações com foco no aumento da receita. Um exemplo disso é a transição de um negócio tradicional para o modelo de receita recorrente ou previsível, estratégia utilizada por organizações exponenciais como a Netflix, Amazon, Adobe e Microsoft.

Uma pesquisa realizada pela Bain & Company aponta por exemplo que nos serviços financeiros, um aumento de 5% na retenção de clientes produz mais de 25% no lucro da empresa. 

RECEITA

No final, sempre voltamos para a meta inicial de qualquer organização: gerar receita para a empresa. No caso das empresas com receita recorrente, assinaturas, SaaSSoftware as a Service será importante garantir a recorrência do contrato ou o upgrade de uma versão Freemium para uma versão Premium.

RECOMENDAÇÃO

A recomendação está diretamente ligada a experiência do cliente com a sua marca e neste sentido a área de customer sucess tem um papel fundamental. O seu negócio pode investir em diversas estratégias de marketing, mas a propaganda boca a boca será sempre superior. Por meio de pesquisas como a NPS (Net Promoter Score, ou Índice Líquido do Promotor) a sua empresa consegue identificar a qualidade da experiência do consumidor e otimiza-la.

Existe também a estratégia de MGM – member get member – que nasceu da plataforma hotmail para se destacar dos players de e-mails da época, e é uma estratégia usada por muitas empresas como o próprio Nubank que ampliou a sua base de clientes com usuários ativos que convidavam novos usuários para conhecer o produto.

Por fim, vale ressaltar que para cada uma destas etapas existem estratégias distintas que no fundo devem sempre gerar ideias e serem testadas com aprendizados baseados em dados para promover o crescimento.

COMO CONSTRUIR UMA EQUIPE GROWTH HACKING?

Um ponto bastante importante destacado por Sean Ellis é que na maior parte das empresas de tecnologia o objetivo de aumentar a ativação e a retenção de quem visita o seu site, ou acesse seu produto ou serviço não é do marketing e sim dos times de produto e engenharia que devem direcionar seus esforços em criar recursos que façam os clientes se apaixonarem.

O problema aqui, é que muitas vezes a colaboração entre estas áreas não existe e a falta de alinhamento entre os times gera esforços muitas vezes ineficientes. 

Para formar um time voltado para o crescimento da empresa é muito importante que todos tenham clareza da estratégia e metas da organização, pessoas que saibam analisar dados e sejam capazes de realizar experimentos para testar mudanças. 

Os membros do time necessitam ter um conhecimento mais holístico sobre o que deve ser feito e ir um pouco além de suas funções tradicionais. Dessa forma, é preferível contratar um desenvolvedor full stack com habilidades em SEO – Search Engine Optimization do que um desenvolvedor tradicional.

No geral, uma equipe de growth deve contar com:
• Líder de crescimento ou Growth Lead
• Gerente de produto
• Engenheiros de Software ou Desenvolvedores Full Stack
• Especialistas de Marketing
• Analistas de Dados
• Designers de Produto

A princípio, a empresa pode optar pelo remanejamento de alguns colaboradores para a composição de algumas funções. Mas, caso o foco seja na obtenção de resultados concretos, a alocação full time para um time totalmente dedicado é fundamental, afinal este trabalho não é executado por uma única pessoa. Dessa forma, os membros podem se concentrar na execução das etapas do growth.

QUAIS SÃO AS VANTAGENS DESSA ESTRATÉGIA?

É necessário reforçar que o Growth Hacking não é uma fórmula mágica, muito pelo contrário: ele só é possível quando o seu negócio alia inovação com análise de dados contínua. Mas, com certeza, você pode perceber que o Growth Hacking é uma estratégia que resulta em diversos ganhos para o seu negócio. Algumas das suas vantagens são:
• Melhora no posicionamento digital graças às boas práticas de UX & UI integradas ao CRO, SEO, SEM e CRM.
• Valorização da marca, produto ou serviço;
• Visão holística para todas as fases de contato com os clientes;
• Redução do CAC (Custo de Aquisição de Novos Clientes);

QUAIS AS MELHORES FERRAMENTAS PARA GROWTH?

Como vimos, a aplicação da metodologia de Growth é sempre baseada em dados. Esses dados podem ser obtidos por meio do número de acessos e do comportamento dos usuários em seu website ou aplicativo móvel, bem como o fluxo de clientes em uma loja presencial. Assim, contar com ferramentas para a coleta desses dados é uma atividade fundamental.

Algumas ferramentas bastante utilizadas por gestores em todo o mundo são:
• Google Analytics, MixPanel, SuperSet (dados de tráfego);
• Google Optimize (Teste A/B)
• Hubspot ou RD Station (Inbound marketing);
• MailChimp ou Sendgrid (e-mail marketing);
• SalesForce, Pipedrive ou Hubspot (CRM).

Essa lista serve apenas para referência. Existe uma série de outras ferramentas disponíveis no mercado. Boa parte delas totalmente gratuita ou com utilização por tempo limitado. O importante é que você conheça bem os conceitos por trás delas e escolha a mais adequada para o seu contexto.

Empresas que atuam com receita recorrente ou previsível só tem a ganhar com os conceitos do Growth Hacking. Porém, em determinado momento o investimento será fundamental para contribuir com o crescimento.

A a55 tem como propósito promover o crescimento das empresas da nova economia e oferece soluções financeiras que a sua empresa precisa para conquistar o crescimento exponencial. Com as nossas soluções financeiras você tem tempo para focar no que realmente importa: o seu negócio! Saiba mais aqui!

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