Conheça os Unit Economics para empresas com receita recorrente!

Stefano Frontini

Stefano Frontini

CFO da a55

Crescimento Exponencial

Os Unit Economics são indicadores financeiros usados para apontar a eficiência no uso do capital, bem como medir a aplicabilidade dos custos e despesas associados ao modelo de negócio. São utilizados, principalmente, por empresas de tecnologia e com receita recorrente.

Todo empreendimento, independentemente do seu tamanho, tem que lidar constantemente com a análise desses indicadores para calibrar o controle, os investimentos, os objetivos e as metas da empresa, possibilitando que ela cresça e se desenvolva da maneira mais rápida e eficiente. Os Unit Economics servirão como embasamento na tomada de decisões gerenciais importantes para o seu negócio.

O que não pode ser medido é impossível de ser gerenciado e melhorado, como visto em nosso artigo sobre gestão financeira. É sobre essa premissa que surge a importância dos indicadores financeiros como os Unit Economics. Neste conteúdo, apresentaremos 5 indicadores de Unit Economics que você deve acompanhar em sua empresa. Confira!

Quais são os principais indicadores financeiros para empresas com receita recorrente?

Receita Mensal Recorrente (MRR)

O indicador Receita Mensal Recorrente (do inglês Monthly Recurring Revenues ou MRR) determina o montante de recursos que uma empresa gera por meio de seus recebimentos recorrentes pela prestação de um serviço ou venda de um produto. Na imensa maioria dos casos esses valores são oriundos de assinaturas e contratos com pagamentos mensais, como é visto em empresas de modelo SaaS.

A análise desse tipo de indicador proporciona mais segurança e previsibilidade ao gestor, que terá mais informações sobre as receitas que serão obtidas em um mês e poderá programar seus pagamentos e investimentos de forma mais precisa e assertiva. Além disso, será muito mais fácil realizar a análise de risco de uma empresa, que quando apresenta um modelo recorrente, apresenta maiores chances de obter crédito no mercado.

Custo para Aquisição de Clientes (CAC)

Explicando de forma simples, o CAC é o custo necessário para que você consiga captar cada novo cliente para o seu negócio.

Nesse indicador são alocados gastos com marketing e vendas – publicidade, campanhas, eventos, divulgações e demais estratégias de marketing que visam atingir um público de novos clientes. Essas pessoas podem, inclusive, já ter tido um contato inicial com a sua empresa, mas ainda não fecharam negócio – dividido pela quantidade de novos clientes adquiridos no período, assim encontra-se o valor para cada novo cliente.

Com isso, será possível determinar a eficiência dos seus esforços, embora seja mais significativo combinar essas métricas com outras que ainda mencionaremos neste artigo. Para exemplificar como o CAC funciona, suponhamos que você se planeje para fazer uma ação de marketing para conquistar mais clientes e o custo total desse projeto chegue a R$5.000,00.

Depois de colocar tudo em prática, você verifica que toda essa ação de marketing gerou 5 novos clientes. Para saber o CAC, portanto, bastaria dividir a quantidade gasta com a publicidade pelo número de novos clientes ganhos que adquiriram seu produto ou serviço, sendo assim, neste caso, temos que o CAC foi de R$1.000,00 por cliente.

Churn Rate

O Churn Rate, basicamente, é um indicador que demonstra a capacidade do seu negócio em fidelizar clientes, para tanto, ele demonstra o número de consumidores que desistiram de pagar de forma recorrente por um determinado produto ou serviço em um determinado período. Quando nos deparamos com altas taxas de retenção de clientes ao longo de um período sabemos que a empresa tem bons produtos e gera engajamento, bem como está mantendo os seus clientes atuais mais satisfeitos.

A grande questão, portanto, é saber identificar o que seria um Churn Rate alta para seu modelo de negócio. De um lado, Jason Lemkin, fundador da Echosign afirma em uma entrevista publicada no portal Quora que um Churn Rate ideal depende do tipo de negócio. Afinal, existem casos em que o cliente faz apenas uma compra e, de fato, não necessita mais daquele serviço ou produto.

Entretanto, Lincoln Murphy afirma que o Churn Rate ideal deve girar entre os percentuais de 5% a 7% ao ano para empresas com modelo de negócio B2B, sendo assim, totalizando aproximadamente 0,4% ao mês.

Valor de vida útil do cliente (LTV)

O LTV é o valor líquido captado para o seu negócio durante todo o relacionamento com determinado cliente. Mencionando de forma mais simples, basicamente, é quanto um determinado cliente gasta, em média, relacionando-se com o seu negócio.

Suponhamos que você adquiriu um cliente ao longo de 2 anos e ele gastou com você X reais durante esse período. Essa métrica lhe ajuda a questionar quanto você deve ter de CAC, quem são seus melhores clientes, se você poderia oferecer novos produtos ou serviços a eles, quanto você deveria gastar para reter um cliente, quais deles sua equipe de vendas deve focar em vender. Basicamente, seu LTV nunca pode ser inferior ao seu CAC, e se maior, sugerimos idealmente >3.0x.

LTV/CAC

O LTV pode ser mais bem aproveitado se relacionado ao CAC, como já mencionamos acima. Para entender essa relação, basta dividir um pelo outro. Suponhamos que você gaste cerca de R$1.000,00 para adquirir um novo cliente, e o seu LTV demonstra que a receita líquida gerada por ele é de R$4.000,00. Isso indica que a sua empresa está ganhando 4.0x o CAC, o que é um excelente valor.

Como sua empresa pode utilizar esses indicadores?

Nenhum desses indicadores isoladamente proporcionará benefícios para a sua empresa se você não souber utilizá-los conjuntamente. Dessa forma, a principal etapa é avaliar todo o planejamento do seu negócio e verificar quais são as suas necessidades, ou seja, tudo o que é alinhado com as diretrizes da sua empresa.

A partir desse ponto, portanto, será mais fácil identificar com precisão os Unit Economics que são mais adequados para as características únicas do seu negócio. Apenas depois dessa identificação é que será possível calcular e monitorar cada um dos indicadores. A seguir, daremos algumas dicas de como sua empresa pode utilizá-los. Confira!

Avalie os resultados obtidos

A partir desse ponto é chegado o momento de, efetivamente, interpretar os indicadores. É preciso que os gestores do negócio pensem sobre o que cada um dos indicadores demonstra sobre o empreendimento, bem como os resultados e o alinhamento deles com o planejamento estratégico.

Tome decisões com base nas informações obtidas por meio dos indicadores

Depois de analisar cada um desses resultados é chegado o momento de agir, tomar decisões com base neles. Assim, é preciso saber ponderar sobre quais medidas devem ser tomadas de forma mais urgente para coibir ou eliminar algum problema que possa estar drenando a capacidade de sua empresa em gerar grandes resultados.

Por exemplo, se após analisar a relação entre o LTV e CAC você verificar que os ganhos de sua empresa por cada um dos clientes é menor que o custo de aquisição desses novos consumidores, deve tomar medidas urgentes para reverter esse cenário. Assim, os próximo passo é tentar aumentar o consumo de cada cliente, reduzir custos com marketing, entre outras ações.

O mais importante é que você saiba que esses indicadores devem servir como base para que você possa tomar decisões mais assertivas e a partir de dados sólidos e precisos, evitando decidir sobre assuntos importantes no escuro e sem saber, exatamente, quais serão os resultados.

Por fim, podemos concluir que os Unit Economics para empresas com receita recorrente são elementos fundamentais na tomada de decisões gerenciais que impactarão, diretamente, os resultados do negócio, podendo, inclusive, ser um divisor de águas entre uma empresa que aufere lucros e uma que tem prejuízos.

Gostou dessas informações? Se você tiver alguma dúvida ou algo a acrescentar a este artigo, entre em contato conosco.