MARKET PENETRATION – DEFINIÇÃO, ESTRATÉGIA E EXEMPLOS

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

Descubra como a estratégia de baixo risco Market Penetration pode ajudar sua startup a crescer.

Se você deseja alavancar o crescimento da sua startup, com certeza já ouvir falar sobre Market Penetration, uma estratégia utilizada para aumentar a atuação de mercado do seu produto ou serviço.

Com o Market Penetration você pode planejar seu crescimento em um mercado em que já existam produtos ou serviços similares ao seu e ainda assim conquistar novos clientes. 

Neste artigo nós vamos apresentar para você a definição de Market Penetration, como você deve montar sua estratégia e alguns exemplos de boas estratégias, confira.

DEFINIÇÃO DE MARKET PENETRATION

É preciso ter cuidado com a definição de Market Penetration (em português Penetração no Mercado), pois ela pode ter dois significados diferentes. Ela pode ser definida como medida ou como atividade.

Quando definida como medida, significa uma avaliação, expressa em porcentagem, de quanto um produto está sendo vendido com relação ao mercado estimado para esse produto. Neste caso, é conhecida também como taxa de Market Penetration.

Como calcular a taxa de Market Penetration?

É necessário saber o seu TAM (Total Addressable Maket, em português Mercado Total), pois na fórmula você precisa deste valor.

Taxa de Market Penetration = (número de clientes ÷ TAM) x 100

Dependendo do seu produto ou serviço, determinar o tamanho de mercado pode ser complicado, visto que sua base de potenciais clientes pode ser global. Portanto, quanto mais assertivo você conseguir ser neste momento, a partir da demografia do público, mais fácil vai ser fazer este cálculo.

Marlene Jensen (CEO do Jensen & Reid Strategic Research Institute) sugere em seu livro “The Everything Business Planning Book: How to Plan for Success in a New or Growing Business” que a taxa de Market Penetration para um produto de consumo deve estar entre 2 e 6%. Já para um produto comercial, deve estar entre 10 e 40%.

Vamos pegar como exemplo a indústria de smartphones, os líderes globais da Apple têm uma taxa de 19,2%, a Samsung aparece em segundo lugar com 18,4% e a Huawei possui 10,2% de taxa. Empresas menores, como Oppo e Xiaomi se aproximam de 7%.

Por outro lado, quando definida como uma atividade, Market Penetration significa o processo de lançar no mercado um produto que já existe. Neste caso, você vira um concorrente dos produtos existentes, isso é conhecido como estratégia de Market Penetration.

Por outro lado, quando definido como uma atividade, este termo deriva da Matriz de Ansoff. Essa matriz foi desenvolvida por Igor Ansoff e tem como objetivo ajudar as empresas a planejarem suas estratégias de crescimento.

O QUE É A ESTRATÉGIA DE MARKET PENETRATION?

Você deve utilizar a estratégia de Market Penetration que aparece na matriz de Ansoff quando você quer lançar um produto ou serviço que já existe, em um mercado também já existente.

Essa estratégia apresenta baixo risco e é boa para o crescimento de startups de SaaS que estão começando a operar e não desejam correr grandes riscos. Isso porque é uma maneira de planejar seu crescimento em um mercado consolidado, em que já existem produtos e serviços similares, para ganhar o mercado e conquistar novos clientes e até os assinantes dos seus concorrentes.

Isso significa que colocar-se em um mercado estabelecido é seguro, pois se existem essas soluções como as suas, existe uma necessidade do mercado. Porém, você precisa implementar e executar boas estratégias de posicionamento, preço, experiência do usuário e marketing de produto para competir com seus concorrentes.

COMO ELABORAR UMA BOA ESTRATÉGIA DE MARKET PENETRATION

Para elaborar uma boa estratégia de Market Penetration e aumentar sua atuação no mercado é necessário pensar em diversas maneiras de expandir sua startup, de modo a torná-la mais atraente para os seus possíveis clientes. Você pode utilizar as seguintes táticas:

  • Redução ou aumento de preços;
  • Adquirir um concorrente no seu mercado;
  • Renovar seu roteiro de marketing digital, para aumentar o reconhecimento da marca;
  • Modificar seus produtos ou serviços para resolver especificamente os problemas de seus clientes;
  • Desenvolver novos produtos para atrair novos clientes.

Essas táticas são válidas e podem te ajudar. Mas o foco das táticas da estratégia de Market Penetration para as startups SaaS são os ajustes e refinamentos de preços.

Os ajustes de preço podem ser facilmente medidos para analisar seu nível de sucesso. A sua participação no mercado aumentou ou diminuiu quando seu preço mudou de mensal para anual? Qual o número de novos clientes adquiridos com o anúncio de novo plano de preços? A redução dos preços das suas assinaturas pode funcionar para afastar os clientes dos seus concorrentes?

Abaixar os preços funciona bem em nichos competitivos, em que os consumidores normalmente compram com base no custo de um produto. Observando seus concorrentes e comparando seus produtos e serviços, pode ser uma jogada estratégica ajustar seus preços para obter uma maior penetração no mercado.

EXEMPLOS DE ESTRATÉGIAS BEM SUCEDIDAS

A aquisição de empresas é grande no âmbito SaaS, em que grandes empresas do setor regularmente compram empresas menores para expandir seus produtos e serviços e ter mais espaço no mercado. Selecionamos uma lista das 10 principais aquisições de empresas SaaS que aconteceram em 2018.

Outra estratégia bem sucedida é a de alteração de produto. A Diet Coke foi um sucesso quando foi lançada, mas atraiu principalmente consumidores do sexo feminino. Os homens evitavam porque parecia uma bebida feminina. Sendo assim, a Coca-Cola mudou o produto para “Bloke Coca-Cola” (em português Coca-Cola Zero), que possui o mesmo sabor e benefícios. No entanto, a mudança foi necessária para capturar também os consumidores homens.

Há um tempo, o mercado de smartphones era monopolizado pela Apple, mas o Android chegou com a estratégia de preços. Hoje as empresas que operam com Android oferecem seus smartphones com um preço baixo de entrada e conseguem atrair muitos clientes da Apple.

NÃO PERCA TEMPO

Agora que você já sabe o que significa Market Penetration, chegou a hora elaborar a sua estratégia e alavancar o crescimento da sua empresa.

Analise o momento que a sua startup se encontra e veja se mais sentido uma aquisição de um concorrente menor, ou então se você precisa alterar seu produto e renovar seu marketing para se posicionar. 

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