O QUE É E COMO DEFINIR O PERFIL DO CLIENTE IDEAL

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

Descubra o que é o perfil do cliente ideal e de que maneira ele ajuda sua startup a crescer com assertividade.

Se você está com dificuldade de crescer as vendas do seu produto ou serviço pode ser que você não tenha definido o seu perfil do cliente ideal.

Muitas startups cometem o erro de dizer que não se limitam a nenhum segmento de cliente, pois a solução deve atender qualquer empresa ou consumidor. Porém você só crescer de verdade quando definir seu perfil do cliente ideal.

Neste artigo nós vamos compartilhar com você que significa o perfil do cliente ideal, qual a importância dele e de que maneira você pode encontrar o seu.

Boa leitura!

O QUE SIGNIFICA O PERFIL DO CLIENTE IDEAL

O perfil do cliente ideal (em inglês ICP – Ideal Customer Profile) pode ser definido como uma metodologia que procura entender quem é o seu melhor cliente. Ou seja, quem é o consumidor que entende a importância do seu produto ou serviço e enxerga valor no que você está oferecendo.

Esses clientes apresentam um alto índice de recorrência de compra e maiores taxas de sucesso utilizando seus produtos ou serviços.

Por isso, o perfil do cliente ideal deve ser definido e ser entendido como uma etapa estratégica do seu plano de marketing e vendas. Essa estratégia ajuda sua empresa a obter especialização no que será ofertado ao mercado.

Além de estratégico, seu ICP deve dar direcionamento para suas ações. Seus elementos são abrangentes: cargo, região, setor, entre outros. Com essas informações você define quais clientes geram mais receita e demandam menos custos.

Diferença entre Perfil do Cliente Ideal e Persona

Um erro comum é acreditar que ICP é o mesmo que persona, mas existe uma diferença, veja.

A persona é definida por elementos comportamentais, como, preferências, hábitos, costumes, dificuldades e desafios. Por conta disso, podemos dizer que a elaboração da persona é uma etapa tática, que apoia as campanhas de marketing. 

Enquanto isso, o Perfil do Cliente Ideal é uma etapa estratégica, que direciona as ações da sua startup como um todo. Como citamos anteriormente, utilizamos elementos demográficos para definir o perfil do cliente ideal, como região, cargo, setor, entre outros. Um único ICP pode ter várias personas dentro de si.

QUAL A IMPORTÂNCIA DE DEFINIR SEU PERFIL DO CLIENTE IDEAL

Toda startup começa com a intenção de criar uma história e sucesso. Porém a realidade é que existem muitas partes envolvidas para o crescimento eficaz. Ter uma imagem clara do perfil do  cliente ideal é uma parte fundamental.

Quando você almeja lançar um produto ou serviço que “atenda a todos”, sem saber quem é o seu cliente ideal, será mais trabalhoso e custoso criar estratégias de marketing e vendas que sejam boas e eficazes, pois você corre o risco de atrair empresas ou consumidores em potencial que não estão interessadas no que você está oferecendo.

Ao descobrir o seu perfil do cliente ideal, é mais fácil de atingir o crescimento sustentável, pois você tem condição de entregar valor para quem faz sentido. As startups costumam chamar de “Product Market Fit”. 

Definir seu ICP também é importante para o seu ROI. Ao atrair melhores clientes para o seu produto ou serviço, você aumenta seu ROI e torna o relacionamento vantajoso de ambos os lados.

Isso acontece porque o perfil do cliente ideal geralmente é aquele cliente engajado, que vê valor no seu produto ou serviço com mais facilidade e, consequentemente, aumenta a sua receita e o seu LTV (Lifetime Value). Além disso, com o ICP você pode encurtar sua jornada de vendas, que reduz o seu CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Com relação a prospecção de clientes, temos outro ponto positivo. O processo de qualificação dos seus leads se torna mais ágil, certeiro e isso elimina os custos com leads não qualificados. Com essa prospecção qualificada você cria uma carteira otimizada, com tickets mais altos e que serão boas para o seu negócio.

COMO DEFINIR SEU CLIENTE IDEAL

Como falamos antes, não podemos confundir perfil do cliente ideal com persona! O seu ICP possui características que definem o cliente que vai enxergar mais valor no seu produto e a longo prazo trarão mais resultados significativos para sua startup.

Se você já tem uma base de clientes, você pode fazer a análise de alguns pontos para chegar no seu perfil de cliente ideal:

  • Quem são seus melhores clientes atuais?
  • Qual valor eles enxergam no seu produto ou serviço?
  • Porque eles escolheram você e não um concorrente?
  • Quais características esses clientes têm em comum?

Esses são os primeiros passos para definir o seu perfil de cliente ideal. A partir dessas informações você pode começar a direcionar as ações da empresa para captar leads com essas características e fechar vendas com mais assertividade.

Mas já deu para perceber que definir o seu perfil do cliente ideal é trabalhoso, pois leva tempo para coletar as informações certas e analisá-las. Porém, depois de reunir e analisar os dados, você vai perceber como eles são importantes para suas ações futuras.

Além dessas perguntas iniciais, separamos 4 dicas que vão facilitar o processo de encontrar o seu ICP.

Afunile – A melhor maneira de começar com seu perfil de cliente ideal é selecionar um grupo específico de clientes que provavelmente encontrarão valor em seu produto. Não pense nesse processo como se estivesse excluindo outras pessoas que possam ser compradores, apenas tenha em mente que reduzir o seu perfil de cliente ideal ajuda a focar e você tem mais chances de causar um grande impacto. 

Depois de obter sucesso com o grupo inicial de clientes, você pode ampliar sua segmentação para atingir novos clientes.

Seja claro sobre sua proposta de valor – Esclarecer sua proposta de valor é uma parte importante do perfil do cliente.

É comum as startups ficarem envolvidas e empolgadas com a criação de novos produtos ou serviços, mas isso não deve tirar o foco do que é realmente importante: gerar valor para o cliente.

Fale com a sua empresa-alvo – Após identificar quais são os clientes que fazem mais sentido para você, se organize para ouvi-los! 

John Jantsch, da Duct Tape Marketing, sugere a participação em grupos e associações do seu segmento para desenvolver relacionamentos com pessoas no seu perfil de cliente-alvo. Os grupos do LinkedIn também podem ser valiosos para validar sua pesquisa com clientes.

Faça uma descrição detalhada do tipo de cliente que você deseja atingir – Ao selecionar seus potenciais clientes na fase anterior, faça perguntas úteis. Procure saber os dados demográficos, habilidades, posições, necessidades, comportamentos, ou seja, faça perguntas que te ajudem a descrever o que os potenciais clientes fazem e quais as suas dores. A partir dos dados levantados você pode desenvolver uma biografia fictícia do seu perfil do cliente ideal.

Não existe hack para chegar no seu perfil do cliente idea! No entanto é fundamental defini-lo para o crescimento dos seu negócio e obter sucesso em suas iniciativas de marketing.

Reserve um tempo para conversar com seus clientes existentes e dedique um tempo para conhecer potenciais clientes. Ao ter isso claro, você entende melhor as necessidades deles e pode entregar um produto ou serviço que realmente tenha valor.

Lembre-se de que seus perfis dos clientes ideais não são uma solução única para o seu negócio. À medida que sua startup cresce e muda, seu cliente ideal também evolui. Revise seus perfis regularmente para pensar  em alterações em seus produtos e serviços ou estratégias que possam afetar seus compradores.

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