Guia prático da receita previsível (Predictable Revenue)!

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

O especialista em vendas e escritor, Aaron Ross, disse uma vez que “clientes não se importam se você fecha ou não o negócio. Eles se importam em como melhorar os negócios deles”.

De fato, isso acontece em grande parte das empresas modernas. Não basta vender. É preciso saber como oferecer um serviço único e uma experiência que vai impulsionar os negócios desses compradores.

Foi com base nessas e em outras ideias que surgiu o conceito de receita previsível, que hoje trazemos neste guia completo.

A seguir, você entenderá como o modelo ajuda a impulsionar o funil de vendas, como trabalhar para fazer negociações mais eficientes e também conhecerá os processos da captação ao sucesso do cliente. Continue a leitura!

DA CRIAÇÃO À RECEITA PREVISÍVEL

O termo receita previsível tem ganhado cada vez mais espaço, especialmente quando falamos de vendas B2B. Apesar de já existir há algum tempo, foi a partir do lançamento do livro homônimo em 2011, escrito por Aaron Ross, que passamos a ver com maior clareza, a aplicação dessa técnica de vendas ao mercado.

Na obra, Ross define o que transformou a Salesforce na maior empresa de CRM do mundo, com vendas que superaram a marca de 100 milhões de dólares enquanto ele administrou a companhia. O mais interessante do conteúdo está focado no processo de escalar empresa SaaS e na criação da receita previsível.

DO INÍCIO ATÉ O CRESCIMENTO

O primeiro passo visa à tração inicial que uma empresa precisa ter para realizar as primeiras vendas e fechar os primeiros clientes. Nessa fase, eles vêm de lugares como o networking dos proprietários do negócio. Num segundo momento, a chegada é por meio da indicação feita pelos primeiros clientes.

Assim, cria-se um ponto de crescimento. À medida que a marca cresce no mercado, mais pessoas passam a conhecê-la e, consequentemente, as vendas tendem a aumentar.

Tal estágio costuma ser animador por apresentar um crescimento orgânico, tendo um custo menor para o negócio e aumentando a qualificação dos leads.

O fato é que essa fase também chega a um patamar estável. Então, o momento de agir mais ativamente na prospecção começa.

DO CRESCIMENTO ATÉ A EXPANSÃO

A partir do momento em que o crescimento orgânico se estabiliza, é hora de começar o processo de prospecção mais ativo por parte da equipe de vendas. Nessa fase, é fundamental que o time de vendas seja formado e treinado, a fim de conseguir comercializar os produtos/serviços da melhor maneira.

Para isso, é fundamental munir o grupo de informações sobre os potenciais clientes. Esse fator deve vir atrelado a um investimento em marketing digital e conteúdos, pois isso ajuda a educar o público consumidor.

Do crescimento à expansão, é preciso muito cuidado, pois a empresa vive um período de pico, devendo formar uma base consistente de clientes e trabalhar técnicas que garantam a confiabilidade deles. Aqui, é essencial ter bastante segurança financeira, visto que, nesse período, a empresa testará o seu modelo de negócio no mercado competitivo.

DA EXPANSÃO ATÉ A ESTABILIDADE/RECEITA PREVISÍVEL

A partir do momento em que a empresa atinge um grau de crescimento que seja sustentável, temos a expansão. O histórico de faturamento sobe, e as taxas de conversão mostram a eficácia comercial.

É justamente aqui que a empresa conhece mais sobre os canais de marketing que funcionam e quais deles ajudam na maior prospecção de clientes.

A equipe de vendas também alcança certa maturidade. Tanto os processos como os sistemas de vendas são mais consistentes, e os vendedores têm alto aproveitamento das oportunidades.

A união de todos esses fatores leva à receita previsível, que nada mais é do que o conhecimento da empresa a respeito do quanto ela ganhará em determinado espaço de tempo. É um processo que ajuda as organizações a não serem pegas de surpresa.

DE PROSPECT EM PROSPECT SE CONSTRÓI UMA EMPRESA

Os contatos ainda não podem ser chamados de clientes. Você entenderá que, até chegar a essa nomenclatura, é preciso identificar as diferentes fases pelos quais ele passa até esse ponto.

Além de ser importante essa definição para entender em qual etapa do funil o cliente está, é necessário saber com qual deles será possível contar no seu faturamento, ou seja, qual deles ajudará a compor a sua receita previsível. Confira a divisão a seguir!

PROSPECTS

Os prospects são aqueles contatos que atendem aos critérios de possíveis clientes da empresa, mas ainda não é explícito o interesse deles no que será ofertado. Eles não estão ainda inseridos efetivamente dentro dessa relação comercial, mas podem entrar no funil de vendas, a fim de que a equipe possa nutri-lo para que eles cheguem a próxima fase, que é a de leads.

LEADS

Os leads são compostos por prospects que demonstraram interesse no que a empresa vende/faz. Tal interesse é pautado na conversão pela qual ele passa, ou seja, ele tem interesse definido por meio do preenchimento de formulários de download no seu site, por acessar conteúdos ou, até mesmo, por fazer um contato direto em busca de maiores informações a respeito da oferta.

OPORTUNIDADES

A partir do momento que o lead progride no processo de vendas, ele passa a ser reconhecido como uma oportunidade real de venda. No entanto, é preciso estar atento, pois essa fase varia de uma empresa para a outra. Eles já são considerados potenciais clientes.

CLIENTES

Quando uma oportunidade se torna uma venda, o indivíduo se torna cliente. Vale lembrar, nesses casos, que o melhor cliente é aquele recorrente, ou seja, que compra com certa regularidade, seja por meio da assinatura de um serviço ou por sempre efetuar novas aquisições.

CAMPEÕES

Os campeões são aqueles clientes que, além de adquirirem os produtos/serviços da sua empresa, indicam para outros potenciais clientes. Isso significa que eles são defensores da marca, justamente por gostarem dos produtos/serviços, bem como da experiência oferecida a eles.

De modo geral, quando olhamos para todas essas fases — do prospect ao campeão — temos que ter ciência de que o mais importante não é aumentar a quantidade de vendedores, mas sim treiná-los para vender de uma maneira que a receita se torne previsível.

Dito isso, a questão é que ter o benefício da previsibilidade é melhor do que apenas vender. A ideia é que a equipe esteja apta a cobrir a lacuna que existe entre marketing e vendas, criando um sistema de vendas mais consistente.

DA PROSPECÇÃO OUTBOUND TEMOS OS MELHORES CLIENTES

Para maximizar o valor da empresa em relação a receitas, é preciso estabelecer uma estruturação e estratégia. Isso é a principal tarefa para realizar a prospecção de futuros clientes, que serão fidelizados futuramente.

DEFINA O PERFIL DO CLIENTE

A definição do perfil do cliente ajuda a empresa a ter uma especialização. A partir disso, ela consegue alinhar a solução oferecida a uma entrega maior de valor. Para construir esse perfil de cliente ideal, é importante levar em consideração dados que serão coletados, definindo-os propriamente por elementos demográficos, tais como região, cargo, setor de atuação, entre outros.

Para isso, é interessante mapear os clientes existentes a fim de reconhecer padrões de comportamento de compra e características ligadas a eles. Caso ainda não tenha, será preciso trabalhar com hipóteses nesse princípio.

FAÇA LISTAS COM DADOS

Pensando na escalabilidade do negócio, é necessário criar listas de dados para unificar a fonte de informações. Fazer planilhas com os segmentos de mercado que dão melhores resultados, recolher dados sobre desafios e objetivos dos clientes e analisar o ticket médio por cliente.

Essas listas permitem fazer um check-in do que tem sido feito. Por exemplo, por meio das redes sociais, como o LinkedIn, é possível segmentar dados dos profissionais e entrar direto em contato com os decisores de compras, caso o seu segmento seja B2B.

USE O E-MAIL

Nem vendedores e muito menos as pessoas gostam de ser prospectadas sem qualquer relacionamento anterior. O cold calling, ou seja, as ligações de vendas quando são feitas sem estratégia, pode prejudicar mais do que ajudar, pois isso demanda tempo dos vendedores que poderiam estar conversando com leads que, de fato, tenham interesse pelo produto/serviço oferecido.

O conselho de Aaron Ross, nesse caso, é usar a chamada cold calling 2.0, que é uma ação que consiste em enviar o e-mail em vez de ligar. A ligação só deverá acontecer quando existir uma autorização ou, até mesmo, um interesse do indivíduo a ser prospecto ou, ainda, uma referência, uma pessoa da empresa que recomendou a ligação.

Esse processo de cold calling tem algumas premissas, como:

● ter em mente que a mão de obra tem valor e bons resultados são esperados dela;

● os prospects devem estar qualificados de maneira prévia, para que se possa fazer uma abordagem mais eficiente;

● o ticket negociado na venda precisa ser relativamente alto, fazendo assim com que o trabalho de cold calling 2.0 tenha um melhor funcionamento, especialmente em empresas que lidam com negócios B2B.

DO ATENDIMENTO AO CUSTOMER SUCCESS

Pensando agora no processo de atendimento, é importante ressaltar que, para a empresa que almeja uma economia de recorrência, não é interessante manter apenas uma modalidade de atendimento. Faz-se necessário ter um time comercial dividido por áreas, tornando mais fácil ao prospect atingir o final da jornada do negócio.

PRÉ-VENDA

A pré-venda é aquele momento de identificar quais são os seus futuros clientes. Vale lembrar a importância de ter bem definido quais serão essas pessoas. Essa estratégia será fundamental para direcionar os benefícios e ter um custo menor.

Nesse caso em específico, é interessante contar com uma equipe de marketing que atuará estrategicamente na otimização do processo de prospecção, trabalhando na qualificação das ofertas do negócio junto ao cliente e tudo mais. O alinhamento entre tal equipe e os vendedores será crucial.

Vale ressaltar que, nessa fase, é crucial trabalhar a identificação do perfil de cliente. Saiba quem é o seu público-alvo e crie um personagem que tenha as características que um cliente potencial teria, a fim de repassar os dados para os vendedores, que definirão a melhor abordagem.

ABORDAGEM E NEGOCIAÇÃO

A abordagem é aquele momento em que o vendedor faz o contato com o cliente ou vice-versa. A ideia aqui é que o profissional esteja disponível e trabalhe a cordialidade, sem pressionar o consumidor. Permita que esse prospect conheça os produtos/serviços. A partir do momento que observar que todas as dúvidas foram sanadas, é hora de abordá-lo e levá-lo para a negociação.

No processo de negociação, é preciso cautela, visto que cliente e vendedor farão a negociação de prazos, valores e outros detalhes para que a finalização da compra aconteça. A negociação precede o fechamento. Nesse último momento da compra, após ambas as partes entrarem em acordo, é crucial que o vendedor faça um resumo de todas as informações e dados de acordo com o cliente.

Caso o consumidor ainda esteja indeciso sobre o fechamento da venda, é possível fazer uma concessão final: uma oferta que seja tentadora. Assim, aumenta-se consideravelmente as chances de que ele feche o negócio com a sua empresa.

PÓS-VENDA

O pós-venda é aquela fase em que temos a atuação do customer success — ainda mais considerando empresas que comercializam serviços. Como o próprio nome diz, o profissional é o responsável pelo sucesso do cliente, a fim de que ele alcance o resultado desejado por meio de interações com a sua empresa.

Vale ressaltar que o profissional não é um simples atendimento de suporte ao cliente, mas sim o responsável pelo processo ativo de auxílio aos clientes para que eles alcancem os resultados almejados. Entre as suas principais funções estão:

● ativação dos clientes no pós-venda;

● follow-ups de performance de andamento do projeto;

● avaliação de indicadores de performance;

● comunicação entre clientes e os demais canais da empresa;

● aplicação do conhecimento sobre como a solução da empresa poderá ser utilizada de maneira estratégica.

A segmentação do atendimento será crucial para garantir que o cliente passe por todas as etapas do funil de vendas. Empresas que atuam no modelo de assinatura e mensalidades podem recorrer ao financiamento para empresas com receita previsível e solicitar uma linha de financiamento MRR, a fim de se aproximar mais da sonhada estabilidade proposta pelo modelo. A opção é interessante principalmente para aquelas empresas que têm uma base de clientes e contam com um faturamento considerável, mas que pretendem ampliar o crescimento do negócio.

Como visto, a principal lição que podemos identificar por meio do sistema de receita previsível é ter paciência, para que o cliente possa passar por todo o ciclo de vendas, sendo crucial na manutenção da constância dos processos.

Em nosso blog, você vai encontrar diversos conteúdos para empresas que buscam atingir o crescimento exponencial por meio da receita previsível e recorrente. Assine a nossa newsletter e receba sempre as novidades!