Como chegar no primeiro R$ 1MM de ARR e se tornar uma Scale Up

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

Scale Up

Scale Up são empresas que têm um rápido crescimento por um longo período de tempo e de forma escalonada. Essas empresas rapidamente alcançam posições de destaque e muitas delas têm o potencial de se transformarem em organizações exponenciais.

Um dos grandes desafios é chegar no primeiro R$ 1mm de faturamento para, a partir daí, potencializar os retornos do negócio. Não importa se você é uma startup ou se lidera uma empresa já consolidada: aprender com quem já passou por isso pode fazê-lo atingir o patamar de uma Scale Up.

Neste artigo, exploraremos o conceito de ARR — annual recurring revenue (receita recorrente anual) — e demonstraremos sua importância no contexto das empresas com receita previsível que podem adotar o patamar de uma Scale Up.

Em seguida, apresentaremos uma estratégia para chegar no primeiro R$ 1MM de receita recorrente anual, pontuando os aspectos que você precisa considerar durante a jornada de crescimento exponencial. Em empresas exponenciais, há esforço semelhante em se pular de uma receita anual de 100 mil a 1 milhão ou de 1 milhão para 10 milhões, por isso chegar no primeiro milhão é tão relevante.

Por fim, compartilharemos a história de dois empreendedores bem-sucedidos. Você poderá ler os relatos sobre os desafios enfrentados por eles para adquirirem a tração necessária, levando as empresas deles a um perfil de Scale Up.

Bons insights e ótima leitura!

ARR um indicador importante para empresas com receita previsível

A ARR favorece uma visão ampla do faturamento, permitindo a identificação de eventuais gargalos e acelerando a correção de problemas — estejam eles no processo comercial ou na margem de lucro, por exemplo.

Se você administra receitas previsíveis, precisa olhar para o seu MRR monthly recurring revenue, ou em português a Receita Recorrente Mensal, RRM. Essa receita recorrente mensal gera aquilo que chamamos de ARR, o Annual Recurring Revenue, ou a Receita Recorrente Anual ou RRA.

A fórmula básica para calcular a ARR é multiplicar a receita recorrente mensal (MRR) por 12, contemplando todos os meses do ano. O resultado da equação corresponde à arrecadação anual.

Fizemos um post de métricas relevantes para as empresas com receita previsível que inclui os chamados unit economics, importantes para qualquer empresa desse tipo. São métricas como:

  • receita anual de cada cliente;
  • upsell (aumento da mensalidade em função de expansão de funcionalidades);
  • downgrade (redução de mensalidade em função de corte de funcionalidades);
  • retenção;
  • churn (cancelamentos).

Para saber mais, você pode ler esse post aqui.

Todos esses aspectos impactam a capacidade de a empresa crescer e impactam o crescimento do ARR — e é muito fácil identificar o porquê.

A taxa de retenção, por exemplo, influencia diretamente o volume de dinheiro acumulado ao longo do ano. Afinal, se seu índice de cancelamento/evasão de clientes (churn) é alto demais, fica mais difícil crescer a receita recorrente mensal, dado que se perde todo mês uma porcentagem do MRR.

 

scaleup etapas

 

O primeiro R$ 1 MM de ARR: como chegar a esse resultado?

O potencial de escalabilidade de um negócio diz muito sobre o futuro dele. Se o produto (ou serviço) ganha tração e você consegue estabelecer parâmetros claros sobre quais estratégias, de fato, impulsionam o seu negócio, resultados exponenciais são só uma questão de tempo.

Nem toda empresa baseada no modelo de negócios previsível, porém, pode se apropriar de um resultado tão expressivo quanto chegar ao primeiro R$ 1 MM de ARR e se tornar uma Scale Up. A boa notícia é que existem táticas para favorecer a jornada de crescimento.

Um roadmap de desenvolvimento escalável não é apenas possível, como também está ao alcance da sua operação. Veja a seguir.

Produto & Market Fit

O sucesso de empresas com receita previsível está diretamente ligado ao valor percebido do produto. Por isso, uma das primeiras análises deve ser a confirmação de proposta de valor que sua marca entrega.

No início, dedique-se a criar um produto que você possa testar — aqui pode ser inclusive um MVP, Minimum viable product (Produto mínimo viável). Libere-o a alguns clientes e entenda o que seu público gosta e o que não gosta, certificando-se que os ajustes necessários sejam feitos o mais rápido possível.

Teste também sempre o engajamento dos seus clientes. É um indicador importante para entender a capacidade de monetização e que você tem um produto relevante.

O mais importante, neste momento, é criar demanda suficiente para sustentar o crescimento do negócio — e, para isso, você precisa de um produto (ou serviço) pelo qual as pessoas queiram pagar.

Pense inclusive em distribuir o produto em um modelo mais acessível, para ter maior penetração de mercado e mais feedbacks sobre o serviço e teste depois sua monetização em maior nível. Faça tais testes de preço antes cedo do que tarde.

Outro ponto importante é sempre entender as razões de perda ou evasão de clientes no começo — tente contatar o cliente para saber por que cancelou.

Fluxo de caixa

A gestão financeira é um desafio para qualquer empresa. Não apenas essencial para manter a saúde da companhia, mas também para garantir o crescimento a nível Scale Up. A monetização é importante para indicar quais funcionalidades de seu produto ou serviço são realmente importantes.

A lição, aqui, é de equilíbrio: é preciso manter a estrutura de custos em consonância com o aumento de receitas, assegurando que as contas fiquem no azul — e que o fluxo de caixa permaneça positivo, como exemplificamos em nosso post sobre gestão financeira.

Especialmente importante é o capital de giro. Empresas com receita previsível precisam de caixa também para financiar o crescimento de sua base de clientes. Por isso, a depender da taxa de crescimento do seu MRR, é interessante pensar em financiá-lo.

Seja com investimentos anjo, capital próprio ou mesmo pequenos financiamentos, com alguma tração e faturamento é também possível se financiar com uma linha de financiamento para empresas com receita previsível.

Por outro lado, empresas com receita previsível levam vantagem em médio e em longo prazo. O modelo favorece que, depois de criadas bases sólidas e regulares, a receita se multiplique com pouco impacto nos custos, característica de organizações exponenciais.

Se no início as receitas ainda são baixas, o ideal é focar a contenção de custos que possam contribuir com a perenidade da companhia. Ao tracionar, atingindo faturamento de R$ 1MM, torna-se possível manter uma estrutura enxuta com rentabilidade escalável.

Geração de lead & Onboarding

Nesta etapa, o produto precisa atrair possíveis clientes e, claro, mantê-los interessados na solução. É importante que você teste opções para gerar leads — marketing de conteúdo, e-mail marketing ou parcerias, por exemplo — e vigie o orçamento com bastante prudência, sempre testando quais canais têm tido resultados melhores em termos de custo-benefício.

Assim que têm contato com o seu produto, os clientes precisam ter seu interesse alimentado. Para isso, um bom processo de onboarding também é indispensável. Dedique-se a criar gatilhos para experiências marcantes, solucionando dúvidas e problemas que possam surgir na familiarização com o produto ou serviço. A primeira experiência é um ponto de contato crucial e faz toda a diferença na fidelização do usuário.

Por fim, sempre que possível, elimine a burocracia no processo de vendas para reduzir atritos desconfortáveis. Permita que os usuários conheçam (e se encantem) com a sua solução. Isso faz toda a diferença no objetivo de chegar no primeiro R$ 1MM, tornando a sua empresa uma Scale Up.

Contratação de pessoas

A contratação de um time especializado indica que você está em fase de expansão. A orientação é que você tenha bastante cautela e que dimensione sua equipe de forma a acompanhar a sistematização dos seus projetos — e não o contrário.

Além disso, mais colaboradores também significam mais testes — principalmente no começo da escalada do negócio. Estimule o aprendizado coletivo e ponha o maior número de hipóteses à prova. Depois disso, os departamentos poderão crescer com a segurança de uma estratégia já validada, concentrando-se em replicar o modelo exitoso da forma mais enxuta e eficiente possível.

 

Crescimento exponencial

 

Histórias compartilhadas: como aplicar na prática?

A seguir, você vai conhecer dois cases de parceiros que já contaram com o financiamento para empresas com receita previsível da a55. Você vai entender como esses empreendedores chegaram no primeiro R$ 1MM de ARR levando o processo de crescimento suas empresas a uma Scale Up.

Adriano Fontana cofundador da BoaConsulta

“Realmente os desafios são muitos para se chegar à marca de R$ 1MM de RRA. Ao todo, foram pouco mais de 3 anos desde o lançamento para atingirmos esse número — e esse, de fato, não é um objetivo isolado, mas a consequência de várias outras metas atingidas ao longo do tempo.

Iniciamos a jornada com um conceito de produto, um MVP, e partir da interação com os primeiros usuários instauramos um processo interno de melhoria contínua que funciona até hoje.

O MVP foi fundamental para entendermos o valor que poderíamos entregar aos clientes e precificar o produto de forma equilibrada, o que ocorreu um ano depois (por 15 meses funcionamos em formato Freemium).

É fundamental compreender também a escalabilidade do negócio nesse período. O investimento externo, afinal, é justificado por margem operacional e capacidade de escala. É claro que passamos por várias tentativas e erros, testando modelos diferentes até encontrar um que fosse mais adequado à nossa proposta — foram vários anos e 3 mudanças significativas até hoje.

Em paralelo, um esforço incalculável foi alocado em captações de recursos/rodadas de investimento, crescimento e treinamento da nossa equipe, porque, ao final, devemos sempre respeitar o equilíbrio entre crescimento da operação e fluxo de caixa — e cada momento tem a sua prioridade.

Nossa experiência com a a55 é muito positiva. Além de oferecer uma solução ideal para empreendedores alavancarem seus negócios sem necessariamente ceder participação na empresa, o que nos impressionou foi a velocidade interna para aprovar e liberar a linha.

No momento, estávamos passando por uma mudança importante de produto e modelo de precificação, e a a55 acreditou na nossa proposta e em poucas semanas iniciamos um relacionamento que comemora um ano em abril de 2020.”

Thiago Martins CEO da CowMed

“Na nossa experiência existem dois grandes desafios para empresas que saem de um modelo padrão de vendas para um modelo recorrência principalmente no nosso caso, em que oferecemos um hardware com um produto físico para monitoramento.

O primeiro desafio está no capital de giro (fluxo de caixa), uma vez que o retorno sobre a sua solução disponibilizada no mercado costuma vir em médio e longo prazo. Nesse sentido, todo investimento inicial que é feito parte do capital próprio da empresa.

No nosso caso, conseguimos neste momento pivotar um modelo comercial em que adequamos nosso serviço às necessidades do mercado e conseguimos fazer com que isso reduzisse a necessidade de capital de giro. Mesmo assim, quando você quer levar uma solução inovadora para o mercado alguma solução que não existe vai ser importante ter um modelo comercial mais agressivo para que o seu cliente possa experimentar o serviço.

O segundo ponto está diretamente relacionado à mudança do mindset da companhia, pois existe uma grande diferença quando tem um vendedor de produtos e quando tem um vendedor de serviços. Aqui já é um grande desafio, pois toda a operação deve ser readequada e reajustada, e aí existe um compromisso diário com o seu cliente de prestar o melhor serviço e atingir os resultados esperados.

A partir do momento que existe uma prestação de serviços, precisa ter uma área forte em customer success, ou departamento do sucesso do cliente, e isso é a essência da recorrência para controlar o churn. Essencialmente a recorrência depende da retenção.

Vale ressaltar que um benefício que eu vejo em trabalhar com um modelo de negócios recorrente é o fato de você dar ao cliente a condição de ele experimentar o serviço. No caso da Cowmed, nós conseguimos disponibilizar um sistema por meio de uma mensalidade, o que dá ao cliente uma segurança, uma vez que com a contratação do serviço ele não precisa arcar com o investimento no produto.

Por outro lado, um desafio que enfrentamos pelo fato de trabalharmos com um hardware é fazer a manutenção de todos os dispositivos e oferecer o melhor suporte e experiência para o cliente, principalmente quando se começa a ter um crescimento muito grande.

O financiamento disponibilizado pela a55 nos ajudou bastante, principalmente no início, que precisávamos de capital de giro para destravar uma demanda represada do mercado para que a Cowmed pudesse evoluir.”

Como vimos, cada empresa adotará o seu roadmap para atingir o primeiro R$ 1MM de RRA, crescendo como uma Scale Up. Você só precisa contar com os parceiros certos para escalar sua operação em níveis de destaque.

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