Saiba o que é Total Addressable Market e descubra como calculá-lo.

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

A maioria das startups surgem a partir de uma grande ideia, ou pelo menos do que os fundadores consideram ser uma ótima ideia. Mas será que todas as outras pessoas enxergam sua startup assim?

Com a métrica TAM Total Addressable Market (em português Mercado Total Endereçável) você pode avaliar o potencial de crescimento da sua startup e saber se as outras pessoas também consideram sua startup uma grande ideia.

Neste artigo, nós vamos apresentar para você o que é a métrica TAM e como calculá-la. Boa leitura.

O que é Total Addressable Market?

A receita que você pode obter vendendo o produto ou serviço da sua startup é chamado Total Market Addressable Market – TAM (em português Mercado Total Endereçável). 

Antes de criar uma startup em qualquer setor, é importante que os fundadores saibam qual é o TAM e como calcular essa métrica para pra seu produto ou serviço.

É fundamental que toda startup faça uma análise compra do Mercado Total Endereçável para prever o crescimento da sua receita ou para medir o potencial lucro de um setor específico.

Total Market Addressable e o Monopólio de Mercado

Como a maioria das startups, é pouco provável que você opere como um monopólio, isso significa que você deve compartilhar o seu TAM. 

O valor do seu Total Addressable Market (em português Mercado Total Endereçável) é chamado de participação de mercado. Se sua startup tiver muitos concorrentes, provavelmente você terá uma pequena participação de mercado, pois seu TAM é dividido em diversos pedaços.

Total Addressable Market vs. Serviceable Available Market (SAM)

Quando o Mercado Endereçável Total é dividido em partes menores, cada startup  é capaz de atender diferentes segmentos de toda TAM. 

Cada segmento individual é chamado de Serviceable Available Market – SAM (em português Mercado Disponível Servido).

Ou seja, SAM é a parte do Total Addressable Market (em português Mercado Total Endereçável) que determinada startup está atendendo. Por exemplo, suponhamos que a sua startup vende fones de ouvido bluetooth no Brasil. O TAM seria o mercado mundial de fones de ouvido, e o SAM será limitado ao mercado de fones de ouvido bluetooth do Brasil.

O Serviceable Available Market oferece uma noção melhor da quantia de receita que você pode gerar realmente com seu produto ou serviço, mas o Total Addressable Market (em português Mercado Total Endereçável) é útil para indicar quanto espaço há para um potencial crescimento.

Total Addressable Market vs. Serviceable Obtainable Market (SOM)

O Serviceable Obtainable Market – SOM (em português Mercado Disponível para Manutenção) é a parte do mercado que você está inserido e pode realmente capturar. 

Ainda utilizando o exemplo do fone de ouvido bluetooth, o SOM é a parte do mercado de fones de ouvidos bluetooth no Brasil que você pode capturar depois de levar em consideração todos os seus concorrentes que também vendem fones de ouvido bluetooth no Brasil

SOM = % de SAM que você pode capturar

Como calcular o Total Market Addressable

Pode parecer complicado calcular o TAM, principalmente se os concorrentes do setor privado não forem transparentes com os dados de vendas. Mas não se preocupe, vamos apresentar três opções para você calcular o Total Market Addressable (em português Mercado Total Endereçável)

  1. De cima para baixo – que pode extrapolar o tamanho do TAM;
  2. De baixo para cima – que utiliza dados de vendas antecipadas da sua empresa para estimar o mercado;
  3. Teoria do valor – que estima como o valor do seu produto pode afetar o comportamento dos clientes.

Análise TAM de cima para baixo

Esses cálculos geralmente são baseados no trabalho existente de empresas de pesquisa de mercado, como por exemplo a Gartner e a Forrester. Para que as conclusões sobre determinados mercados, sejam específicas, as pesquisas desse tipo de empresa devem ser contempladas por avaliações extras, por exemplo, por pesquisas de telefone ou email e concluídas por consultores terceirizados.

Infelizmente, essa maneira de analisar o TAM pode causar desconfiança em alguns potenciais investidores, pois as pesquisas não serão totalmente confiáveis se as informações sobre os concorrentes não for transparente.

Ao utilizar dados “engessados” do mercado, as pesquisas ignoram o fato de que novos produtos podem surgir e alterar o Total Market Addressable (em português Mercado Total Endereçável) simplesmente por entrar no mercado.

Um exemplo disso foram as empresas de aplicativos de carona. Essas empresas expandiram o TAM para além do mercado de táxis, pois usuários que não eram de táxis começaram a procurar caronas também. Com o aumento da TAM, os cálculos que foram feitos sobre o mercado de táxis podem ter se tornado obsoletos.

Análise TAM de baixo para cima

A análise TAM de baixo para cima pode apresentar números mais precisos, pois pode incluir fatores importantes, por exemplo, o crescimento do Total Market Addressable (em português Mercado Total Endereçável) devido à sua entrada no mercado, desde o início.

Nesse caso, você calcula a TAM excedendo os dados e números atuais. Ou seja, é possível pegar o valor e aplicar a maior base de clientes do seu mercado alvo. 

Para descobrir seu mercado alvo, você pode pesquisar o tipo de cliente que você acredita que comprará seu produto. Por exemplo, vamos pensar em uma empresa que oferece uma solução de software B2B, adequada para empresas de médio porte, com um determinado número de funcionários.

Para obter o resultado você calcula o número dessas empresas, o número de funcionários que eles têm em média e o número dos que provavelmente utilizarão seu software.

TAM = (valor anual do contrato) x (número de contas possíveis)

Ainda com o exemplo do software, vamos dizer que a sua empresa vendeu um software adequado para empresas do seu mercado alvo, com 100 a 500 funcionários a um valor fixo de R$ 1.000 por ano. Se o seu Valor Anual do Contrato (ACV) for de R$ 1.000 e você determinar que há 5.000 contas possíveis (número total de empresas do seu mercado alvo com 100 a 500 funcionários), seu Total Market Addressable (em português Mercado Total Endereçável) seria de R$ 5.000.000 (R$ 1.000 x 5.000).

Ao realizar esse tipo de análise TAM, é necessário pensar sobre o ajuste do produto ao mercado. Dessa forma o resultado do seu TAM será sólido, pois está baseado em quem compõe o seu mercado alvo. 

É possível dividir seu TAM em diversos segmentos da indústria ou de áreas geográficas, assim você demonstra que é possível abordar diferentes aspectos do mercado alvo para ganhar o máximo possível do Total Market Addressable (em português Mercado Total Endereçável).

Teoria do valor

O método da teoria do valor para calcular o Total Market Addressable (em português Mercado Total Endereçável) se baseia em suposições, portanto, suas conclusões tendem a ser um pouco mais nebulosas, mas ainda úteis. 

Para calcular o TAM usando a teoria do valor, estime o valor que seu produto ou serviço fornece a determinados usuários e veja se você pode entregar valor por meio do preço do seu produto ou serviço.

Esse método de estimativa é melhor para obter uma noção do TAM quanto a novos recursos ou atualizações de produtos existentes. Ou então, quando você estiver lançando um novo produto no mercado que criará efetivamente sua própria categoria. 

Para utilizar essa abordagem, é importante pensar cuidadosamente sobre o que os clientes consideram valioso e quanto podem estar dispostos a pagar por esse valor que o produto ou serviço oferece. 

Em seguida, você precisa estimar quantos clientes poderão enxergar valor no produto e escolher entre alternativas.

Como utilizar o valor do Total Market Addressable

Descobrir o Total Market Addressable (em português Mercado Total Endereçável) vale a pena, pois estima o tamanho da sua oportunidade. 

Você pode usar a análise TAM como orientação para comercializar seu produto ou serviço e obter uma noção confiável de onde colocar mais esforço – e onde pode esperar o retorno mais robusto.

Um cálculo TAM específico e bem pensado também é a melhor maneira de convencer os potenciais investidores de sua startup de que você entende sobre meu mercado alvo e está preparado para comercializar seus produtos ou serviços com eficiência.

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